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LES TECHNIQUES DE PROSPECTIONSTRATEGIE DE PROSPECTION

Le processus de vente d’une entreprise passe par les phases de  De prospection  De négociation / vente  De suivi / fidélisation de la clientèle  La phase de prospection est d’une importance vitale, et doit faire partie intégrante de la stratégie commerciale de l’entreprise  La prospection consiste à rechercher puis à visiter des prospects afin: – d’évaluer leur potentiel et définir leur besoin, – De leur présenter l’entreprise, ses produits et ses services, – De les transformer, chaque fois que cela est possible en clients actifs

 LES PROBLEMATIQUESPour une opération de prospection, les problématiques peuvent être: – De vendre un nouveau produit ou service à la clientèle actuelle, – De toucher une nouvelle cible – De couvrir une nouvelle zone géographique – De relancer les anciens clientsLe service de marketing définit une stratégie de prospection qui consiste à déterminer: – La ou les cibles que l’entreprise souhaite atteindre, – Les moyens qu’elle va mettre en œuvre pour toucher cette cible

PLAN DE PROSPECTION Succession des étapes d’une approche commerciale permettant d’aller de la définition de la cible à l’enregistrement des commandes

ciblage recherche de liste identification qualification Mailing relance téléphonique contact et découvert création de devis présentation et négociation vente suivi Source interne Source externe Fichier suspect Fichier prospect Prospects intéressés Prospect chaud client