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SPECIALITE : TECHNICO-COMMERCIAL EN VENTE VEHICULES ET PIECES DE RECHANGE NIVEAU : TECHNICIEN SPECIALISE
Module : TECHNIQUE DE VENTE RESUME THEORIQUE
MODULE N°:14 TECHNIQUE DE VENTE
www.dimaista.c.la L’ENTRETIEN DE VENTE
INTRODUCTION :
Vendre c’est négocier et cela se fait au minimum à deux : La vente s’inscrit
donc dans un processus de négociation dont elle ne peut se désolidariser au risque de n’être qu’une pâle caricature de communication sans efficacité dans son application directe sur le terrain.
Chaque fois qu’il y a différence d’approche de perception, de
préoccupation, il y a négociation : vendre c’est bien cela. Aspects généraux de l’entretien de vente
Les stratégies de négociation :
La stratégie de négociation va se positionner entre deux extrêmes : l’affrontement : ou chacun cherche à obtenir la plus grande part d’un même
gâteau. On parlera alors d’une négociation DISTRIBUTIVE.
L’entente : ou chacun essaye de voir ce qui intéresse l’autre dans le gâteau
afin de parvenir à une solution optimale. On parlera de négociation INTEGRATIVE.
Stratégie distributive Stratégie intégrative
Conditions
Besoins convergents : chacun veut entièrement ce que veut l’autre
Besoins divergents : chacun, cherche une
satisfaction différente
Attitudes
Compétition, rivalité, opposition, marchandage, prise de position ferme, méfiance, mauvaise foi, mensonge.
Coopération, confiance, recherche de solution,
volonté d’augmenter les gains mutuels, échange de renseignements, écoute et compréhension
Conséquences Impact négatif sur la
relation
Satisfaction des besoins de chacun
Tout l’art de la vente consiste à rechercher des besoins divergents et à
s’appuyer sur eux pour engager une stratégie intégrative.
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