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Comment construire un objectif à son équipe ?

Tout manager commercial, pour pérenniser l’activité de son service ou de l’entreprise, va devoir attribuer des objectifs précis à son équipe.

I. CHOISIR LE TYPE D’OBJECTIF

Nous pouvons retrouver quatre types d’objectifs : quantitatifs, qualitatifs, individuels, collectifs.

1. Les objectifs quantitatifs

Les objectifs quantitatifs sont représentés par un chiffre. Ils ont pour buts de canaliser, d’encadrer l’énergie de l’équipe commerciale de telle manière que le chiffre d’affaires, la marge ou la production se développent et augmentent. Ils sont déclinés selon la structure même de l’équipe en fonction des objectifs généraux et stratégiques de l’entreprise. Les objectifs peuvent être dissociés les uns des autres mais doivent tous aller dans le même sens : la stratégie de l’entreprise. Exemple : Une entreprise souhaite développer son chiffre d’affaires sur la vente de services. En fonction de l’investissement lié à ce développement (formation, réunion, heures supplémentaires de l’équipe…), la direction va devoir définir un objectif chiffré.

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Si par exemple, cette augmentation de chiffre d’affaires correspond à une hausse de 5%, les objectifs quantitatifs de l’équipe devront correspondre à cette hausse. Il est bien entendu possible de rajouter d’autres thèmes, tels que le mode de vente, directe ou indirecte, la gamme de produit, le type de client, etc. Autres exemples d’objectifs :  Objectif de développement : Chiffre d’affaires, quantités vendues, productions réalisées.  Objectif de conquête : Part de marché.  Objectif de rentabilité : Marge brute ou nette.  Objectif de gestion : Nombre de clients traités

2. Les objectifs qualitatifs

Les objectifs qualitatifs sont plus rarement déclinés en raison de la difficulté à évaluer les résultats mais ils peuvent toutefois faire partie de la stratégie de l’entreprise et doivent donc être pris en compte. Afin de pouvoir « quantifier » au mieux ces objectifs qualitatifs il convient de s’imposer exclusivement des éléments qui pourront être appréciés objectivement. Exemples d’objectifs qualitatifs :  Améliorer la satisfaction du client.

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 Fidéliser les clients.  Améliorer le service client et notamment l’accueil.  Améliorer les techniques de ventes utilisées avec la clientèle  Etc Les objectifs qualitatifs sont intéressants à mettre en place en période plus calme car ils permettent de travailler sur le fond d’un problème. Ils ne sont pas directement liées à la stratégie globale de l’entreprise mais davantage au fonctionnement de l’individu ou de l’équipe. Exemple : Si vous percevez qu’un commercial a du mal à rendre ses comptes rendus d’activité à temps, vous pourrez lui fixer un objectif lui permettant d’avoir une prime si tous ses comptes rendus sont rendus en temps et en heure.

3. Les objectifs individuels ou collectifs

Comme son nom l’indique, l’objectif individuel est attribué à un seul membre de l’équipe alors que l’objectif collectif est attribué à l’équipe entière. L’ensemble des objectifs individuels doivent correspondre à l’objectif collectif. Exemple : Si l’objectif du mois est de 250 000€ et que vous avez une équipe de 6 salariés, chaque personne de l’équipe aura comme objectif individuel une partie de l’objectif collectif.

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Les objectifs individuels seront fixés en fonction de l’expérience, du niveau de compétence des salariés…  Si les objectifs sont individuels, le salarié est le seul responsable de ses résultats et donc, motivé à réussir et à se dépasser mais cela ne développe pas ou peu d’esprit d’équipe.  Si les objectifs sont collectifs, les moins « méritants » profitent des efforts des plus compétents, cela facilite la création d’un esprit d’équipe et cela resserre les liens entre les salariés mais il y a un risque non négligeable de découragement des plus performants qui peuvent avoir le sentiment de travailler uniquement pour les autres. Il est important de veiller à ne pas inonder les salariés d’objectifs complexes ou flous, la simplicité est de mise pour la bonne compréhension des objectifs par chacun et pour une gestion claire et saine de l’équipe par le manager. Seuls les objectifs considérés comme essentiels sont communiqués et peuvent faire partie d’éléments de rémunération et de récompenses, une telle sélection permet aux salariés de prioriser et de valoriser leurs actions en vue d’atteindre les objectifs fixés. Objectif collectif 250 000€ Objectif salarié 1 30 000€ Objectif salarié 2 80 000€ Objectif salarié 3 60 000€ Objectif salarié 4 20 000€ Objectif salarié 5 35 000€ Objectif salarié 6 25 000€