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LES EQUIPES COMMERCIALES I. QU’EST – CE QU’UNE EQUIPE ?

Ce sont deux personnes ou plus qui travaillent ensemble pour atteindre un objectif commun. L’équipe permet d’avoir un processus de décision plus efficace et plus rapide et un meilleur développement des compétences puisqu’il y a effet de synergie. Les commerciaux qui travaillent sur le terrain connaissent mieux les besoins et les problèmes liés à leur position. Ils sont donc plus à même de prendre de bonnes décisions et c’est pour ces raisons qu’il est nécessaire de prendre en considération les informations qu’ils font remonter. De plus, les membres des équipes étant plus proches les uns des autres, le délai entre l’identification du problème et sa résolution, dû au processus de communication et à la nécessité d’obtenir une approbation, est considérablement réduit. Les décisions sont donc prises plus rapidement.

II. LE SERVICE COMMERCIAL

L’ensemble du service commercial d’une entreprise importante est généralement composée de 3 services :  Le service marketing qui conçoit la politique commerciale de l’entreprise et qui travaille en amont de l’équipe commerciale.  L’équipe commerciale.  En aval, le service après-vente.

2 Ces trois services doivent travailler en étroite collaboration et en étroite interaction. Les managers devront animer leurs équipes mais aussi favoriser la cohésion et le travail de groupe pour organiser les interactions des individus. Ils doivent favoriser le travail en réseau pour favoriser une collaboration plus souple. Généralement, dans une PME, nous pouvons retrouver deux services : le service commercial et le service après-vente. Dans une TPE, on retrouve simplement l’équipe qui peut gérer le service après- vente, le manager va se charger de toute la partie commerciale.

III. L’E QUIPE COMMERCIALE

L’équipe commerciale est composée de tous les salariés qui sont au contact direct de la clientèle pour assurer la vente des produits ou des prestations services. Nous retrouvons également les intermédiaires indispensables dans le processus de vente comme :  Le secrétariat commercial qui gère les courriers clients.  Les prospecteurs qui assurent l’ensemble des opérations de phoning pour de la prise de rendez- vous si la taille de l’entreprise le nécessite.  Les assistants qui secondent le commercial dans ses tâches et gèrent les tâches administratives à la vente : bons de commande, bons de livraison, etc…. Les équipes peuvent avoir une typologie différente en fonction de la culture de l’entreprise :  Equipe commerciale autogérée : Ils gèrent leur activité en autonomie et sont complètement responsable. Généralement, ils possèdent déjà une expérience professionnelle significative.  Equipe commerciale verticale : Elle est responsable d’apporter une réponse complète aux clients et dispose des ressources et des compétences pour y parvenir.

3  Equipe commerciale chargée de projets : Equipe qui regroupe temporairement des collaborateurs pour une tâche spécifique.  Equipe commerciale virtuelle : Groupe qui travaille en équipe à distance grâce au téléphone, Intranet, vidéoconférence et autres outils de travail à distance.

IV. STRUCTURE D’UNE EQUIPE

La structure de l’équipe diffère en fonction de la taille de l’entreprise, du nombre de collaborateurs, de ses objectifs commerciaux. Dans les entreprises commerciales nous pouvons retrouver 3 types d’équipe. EQUIPE FORMELLE L’équipe formelle a été choisie par la direction est entre dans le cadre d’un organigramme. Exemples : Groupe de travail, comité, équipe hiérarchique… Les équipes formelles jouent un rôle essentiel dans une entreprise car elles centralisent une grande partie de la communication. Elles fournissent une structure pour la répartition des tâches et l’évaluation des accomplissements, des performances…. EQUIPE INFORMELLE Association fortuite de salariés qui se développe spontanément au sein de la structure formelle de la société. Il peut s’agir d’un groupe d’employés qui déjeunent ensemble tous les jours, forment une équipe de sport ou se réunissent dans la journée. Les membres de ces équipes changent au fur et à mesure que les amitiés ou autres affinités évoluent.

4 Avantages :  Permet d’obtenir des informations en dehors des voies formelles.  Facilite la communication et permet d’avoir de l’aide de la part de ces autres collègues. EQUIPE AUTONOME Elle associe les caractéristiques de l’équipe formelle à celles de l’équipe informelle. Elle prend rapidement son indépendance au fur et à mesure que les membres assument la responsabilité des tâches quotidiennes. Elles sont composées de personnes issues de différents services, à taille humaine pour faciliter la communication. Elle doit être indépendante et investie de pouvoir, multifonctionnelle afin de créer un bon produit et élaborer un système de livraison de ce produit satisfaisant.

V. LA FORCE DE VENTE

La force de vente est composée de l’ensemble des acteurs qui vendent les produits et / ou prestations de service. La force de vente a plusieurs objectifs :  Apporter du Chiffre d’affaires à l’entreprise : La force de vente a un rôle crucial dans la survie de l’entreprise et sa pérennisation. Elle doit développer l’activité et notamment travailler sur la rentabilité de l’entreprise avec la marge.