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Module :Gestion administrative devente Thème d’exposé :« La gestion de secteur d’un vendeur »

Réalisé par : Youssef

ISTA BOUZNIKA 2008/2009

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Combien de vendeurs sont nécessaires pour couvrir d’une manière rentable le marché ? Comment répartir les secteurs de ventre entre les vendeurs ?

1) La détermination du nombre de vendeurs

Nombre de visites par an pour tous les clients Nombre de vendeurs = Nombre potentiel de visites par vendeur et par an Attention !  Trop de vendeurs :  importantes charges de personnel pour l’entreprise ;  le chiffre d’affaires potentiel est insuffisant pour motiver tous les vendeurs (commissions faibles) DONC rotation importante du personnel.  Trop peu de vendeurs :  risque de perte de parts de marché pour l’entreprise ;  charge de travail trop importante pour les vendeurs. Conséquences : pas assez de visites ou pas de suivi de clientèle, ce qui est néfaste Pour la fidélisation des clients.

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OFPPT2) Le nombre potentiel de visites par vendeur

Nombre potentiel de Nombre de Nombre de visites par vendeur = visites X jours de Et par an par jour visites par an Nombre de semaines de travail par an X nombre de jours de visites par semaineComment obtenir le nombre de semaines de travail par an ?Comment obtenir le nombre de jours de visites par semaine ? Nombre de jours Nombre d’heures Nombre potentiel de du visites X de visites par jour visites par vendeur = Et par an Durée moyenne d’une visite

L’établissement des secteurs de vente

Un secteur de vente (secteur commercial) correspond au territoire octroyé à un vendeur par son entreprise pour commercialiser ses produits. Il doit être clairement défini géographiquement, en termes de potentiel de vente, de types et nombre de clients à visiter, de produits à commercialiser (données notées sur le contrat de travail des VRP exclusifs ou

non. Voir cours de Management de 1^ière année).

La région de vente représente le territoire sur lequel opèrent plusieurs vendeurs sous la tutelle d’un chef des ventes, chef de district… Elle regroupe plusieurs secteurs. Elle est gérée par un directeur régional, directeur de succursale… Les secteurs doivent être :  bien délimités (pas 2 vendeurs chez le même client) sauf quand on a un découpage par produit ; c’est à dire qu’on se spécialise par produit et non par client).  égaux en potentiel (pas de sentiment d’injustice entre les vendeurs)  de taille raisonnable (pour des visites régulières des clients et limiter les frais de déplacement)

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A partir du nombre De visites par jour

Nombre de jours de visites par an

A partir de la

durée moyenne

Des visites

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 de taille suffisante (pour assurer des revenus motivants pour les vendeurs).

4) La clientèle

Classement des clients suivant le chiffre d’affaires actuel ou potentiel  La méthode des 20/80 20 % des clients génèrent 80 % du CA (gros clients) 80 % des clients génèrent 20 % du CA (petits clients)  La méthode ABC A : 20 % des clients génèrent 80 % du CA (gros clients) B : 30 % des clients génèrent 15 % du CA (clients Moyens) C : 50 % des clients génèrent 5 % du CA (petits clients)Les clients A contribuent surtout au CA. Ils permettent de faire tourner l’outil de production, payer les coûts fixes (frais indépendants du niveau de l’activité de l’entreprise). Ils ne sont pas toujours les plus rentables car, en raison de leur volume d’achat, on leur consent des remises et ristournes importantes. Ils diminuent la marge de l’entreprise car les remises accordées diminuent le prix de vente donc la marge (Voir annexe 1 page 12). Ils obtiennent souvent des délais de paiement assez long qui peuvent donc peser sur la trésorerie de l’entreprise. Le risque de non-paiement est faible puisqu’il s’agit souvent d’entreprises importantes. Le risque de dépendance de l’entreprise est élevé dès qu’un seul client atteint 10 % du CA total. Ainsi, la perte d’un de ces clients peut être fortement préjudiciable pour l’entreprise. Clients à visiter régulièrement (en face à face). Les clients B sont particulièrement rentables car ils obtiennent des remises plus faibles que Les gros clients. Visites régulières. Les clients C contribuent beaucoup à la marge puisqu’ils achètent « au prix fort ». Le risque de non-paiement est élevé. CA faible donc visites moins fréquentes ; contact téléphonique.

5) L’organisation des visites

Types de visites Visite de prospection : contact des prospects (publipostage,

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