1 argumenter en situation de vente vous venez de reformule

6 Lorsque le commercial argumente, il ne faut surtout pas se contenter de donner une liste de caractéristiques sans avantages car ils ne portent que peu d’intérêts au chaland.

2. L’ ARGUMENTAIRE

L’argumentaire est un outil de base. Il est établi par le service commercial ou le commercial lui-même. C’est une liste d’arguments destinés à convaincre un client pendant la négociation. Il facilite le travail d’argumentation pour que le commercial choisisse ceux qui sont le plus pertinents pour le client en fonction de ses mobiles d’achat Il doit donc être consulté avant la vente mais il n’est pas question de débiter sa liste d’arguments pendant l’argumentation. Argumenter, c’est faire correspondre le produit, le service ou l’idée que l’on propose aux besoins et aux motivations du client. Le bon argument est personnalisé. Pour sa construction, vous suivrez les trois étapes suivantes :  Repérer les principales caractéristiques du produit qui sont susceptibles d’offrir un intérêt pour le client.  Construire un argument pour chacune des caractéristiques dégagées.  Adapter l’argumentaire à SONCAS, c’est-à-dire à chaque client. LA CORRESPONDANCE DE L’ARGUMENTAIRE A CHAQUE CLIENT : Le client en fonction du produit peut avoir un mobile rationnel (confort, argent, sécurité) ou émotif (sympathie, orgueil, nouveauté). Lorsque vous aurez construit vos arguments, vous pourrez rajouter une colonne indiquant le mobile d’achat dominant.