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Allocation des moyens Système de prévision de l’entreprise Objectifs de l’entreprise

V. CONSTRUIRE UN OBJECTIF SMART

La fixation des objectifs doit être accompagné de moyens pour les atteindre et de mesurer leur degré d’atteinte. Comme nous l’avons expliqué plus haut, les commerciaux peuvent participer à la fixation des objectifs. Ils permettent de les animer, les motiver. En déterminant son objectif, le commercial s’engage plus fortement, le comprend. La méthode SMART est un repère mnémotechnique pour aider les commerciaux à se fixer des objectifs. Le manager l’invite à se fixer des objectifs SMART lors des différents échanges et principalement lors de l’entretien annuel d’évaluation. Pour fixer un objectif SMART, vous pouvez utiliser les cinq points en partant de l’exemple ci- dessous :  S comme Spécifique : L’objectif doit être spécifique au commercial, qui correspond à ses axes d’amélioration.

Manager

Plan d’actions

Les moyens facilitent le

mise en place du

diagnostic

Le manager donne des

moyens

Les moyens

permettent de

définir un budget

Le diagnostic

permet de fixer

des objectifs

Le plan d’actions

accompagne vers la

réalisation des

objectifs