23 Ecole Nationale de Commerce et de Gestion
doit favoriser la réalisation des objectifs de l’entreprise , et non pas constituer un frein .il doit également s’inscrire à l’intérieur des valeurs et de la culture de l’entreprise . l’échelle des salaires : L’échelle des salaires s’appliquant à la classification des emplois retenue dans l’entreprise débouche sur la fixation, pour chaque poste d’un salaire minimal ainsi qu’une fourchette des salaires: Une fourchette mini-maxi : Constituant la plage de progrès permettant d’individualiser la rémunération en fonction de critères individuels. Une précaution importante doit être prise : vérifier la cohérence entre l’échelle des salaires et le marché externe des salaires.C -EXEMPLE : Le mode de paiement des commerciaux : avantages etinconvénients Mode de rémunération chez les commerciaux : avantages et inconvénients La rémunération des commerciaux se partagent en deux principales parties : fixe et variable. Le fixe : Rémunère les connaissances de fond du commercial, son expérience, l’accomplissement de ses missions permanentes Sécurise le vendeur Simple à calculer/indépendant des résultats obtenus Facilite la prévision des coûts de vente Permet de confier aux vendeurs des missions autres que la vente Constitue un système peu motivant Ne tient pas compte des efforts fournis Tendance à transformer le vendeur en preneur d’ordre Crée une forte loyauté vis à vis de l’entreprise