24 Ecole Nationale de Commerce et de Gestion
Le variable contractuel : Rémunère la réalisation des objectifs de résultats (CA, marges, délais de paiement…) ou de moyens (envois d’échantillons et taux de retour sur échantillonnage, montage d’opérations promotionnelles…) Le variable non contractuel : Rémunère les performances exceptionnelles non prises en compte dans le variable contractuel Permet de compléter le dispositif contractuel (concours, challenges…) Sert à faire évoluer les comportements Les avantages et les inconvénients de la rémunération fixe pourl’entreprise :
Avantages Inconvénients
Loyauté du personnel (rotation réduite)
Facilité de recrutement
Facilité d’orientation des efforts
Marge confortable en période de
croissance
Faible stimulation
Favorise les vendeurs les moins
productifs
Salaires incompressibles en cas de
récession
Les avantages et inconvénients pour les vendeurs :
Avantages Inconvénients
Revenus réguliers
Sécurité
Neutralisation de l’influence des facteurs
non contrôlés par le commercial
Synonyme de statut social dans certaines
cultures
Pénalisation des commerciaux les
plus dynamiques
Rémunération moins élevée en général