Chapitre 1 La politique de distribution dans l’entreprise Le producteur, après avoir choisi les circuits de distribution appropriés aux critères retenus, il lui appartient de gérer le mieux possible ses relations avec ses intermédiaires. Cette gestion comporte deux volets principaux :
4.1.
L’obtention du référencement : Il ne suffit pas au producteur de choisir les canaux par lesquels il souhaite voir distribuer ses produits, mais il doit convaincre un nombre suffisant d’intermédiaires pour en faire appartenir ; et cela par :
4.1.1. La mise en évidence de l’intérêt du produit pour le distributeur : ce fait en soulignant l’intérêt que
présente ce produit pour le distributeur par un certain nombre d’arguments :
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Un volume des ventes accompagné d’une rotation rapide des stocks ;
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Une marge de distributeur élevée ;
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Le sérieux et la fiabilité du producteur, en ce qui concerne la qualité du produit, la régularité, la rapidité des livraisons, service après vente…etc. et cela va retomber positivement sur l’image du distributeur.
4.1.2. Les aides et les avantages qu’un distributeur peut en bénéficier du producteur : L’obtention du
référencement est conditionnée aussi par les aides et les avantages que le producteur offre au distributeur ; et sont essentiellement :
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aides financières : en lui offrant des réductions qui vont lui permettre de prendre une marge confortable ;
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service après-vente : de réparation, d’entretien assuré par le producteur ;
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aides et promotion à la vente : de la part du producteur pour entretenir une forte demande pour son produit ;
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aides et conseils à la vente : soit par des documents écrits ou par un personnel spécialisé à la vente (merchandising).
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dans certain cas, promesse d’exclusivité, accordée par le producteur à un certain nombre de distributeurs.
4.2. Le suivi des produits chez les distributeurs : Il ne suffit pas en effet d’avoir obtenu le référencement
d’un produit par les distributeurs, mais le producteur doit suivre son produit auprès de ces derniers.
4.2.1. Les visites de représentants : du producteur à ses distributeurs ; se fait d’une manière périodique et porte
sur l’obtention des commandes de renouvellement des produits, de s’assurer que les distributeurs possèdent un assortiment et des stocks suffisants, d’informer le distributeur sur les produits nouveaux lancés par le producteur…etc.
4.2.2. Le merchandising du producteur : le producteur doit s’assurer par ses représentants que son produit soit