Chapitre 1 la politique de distribution dans l’entreprise

Chapitre 1 La politique de distribution dans l’entreprise

5.

L’évolution du rapport de forces entre producteur-distributeurs : La gestion des relations entre le producteur et le distributeur dépond du rapport de forces existant entre eux ; ce dernier résulte de la nature juridique de leur lien ainsi leurs tailles respectives. Le lien juridique entre le producteur et le distributeur peut aller ; d’une dépendance totale des entreprises de distribution qui appartiennent au producteur, ou une dépendance partielle par les contrats de franchise et de concession ; à une indépendance juridique totale entre le producteur et les entreprises de distribution où leurs tailles respectives jouent un rôle déterminant dans le rapport de forces entre eux. Les distributeurs, pour acquérir un pouvoir de négociation puissant auprès des producteurs, se concentrent sous formes intégrée, centrale d’achat, moyennes et grandes surfaces…etc. ainsi, ils profitent de leur position de force pour exercer des pressions sur les producteurs sous divers aspects tels des réductions (ristourne et rabais), délais de paiement, droit de référencement…etc. enfin, l’apparition et le développement des marques des distributeurs ( MDD) ont eu eux aussi affaiblit la position du producteur par rapport aux distributeurs. Pour mieux résister aux exigences et aux pressions croissantes des distributeurs et de mieux lutter contre la concurrence des MDD, les producteurs disposent de deux solutions complémentaires. La première, consiste à s’efforcer d’agir directement sur les clients finaux de façon à stimuler la demande pour le produit ; la seconde, c’est de chercher à améliorer les rapports avec les distributeurs et à mettre en place des moyens de commercialisation conjoints et plus efficaces, c’est ce qui est appelé le Trade marketing. Conclusion : La distribution assure un rôle essentiel, tant pour le producteur que pour les consommateurs à travers les différentes fonctions qu’elle accomplisse. Pour que ce rôle soit le mieux adapté aux objectifs de l’entreprise, elle doit effectuer le bon choix en termes d’intermédiaires, et veiller à ne pas perdre le contrôle de ses produits auprès de ceux-ci ; cela par le biais d’une gestion efficace de ses relations avec eux.