Chapitre 1 La politique de distribution dans l’entreprise clients, elle peut rependre à plusieurs objectifs de la part de l’entreprise tel que l’accroissement du niveau du service rendu aux clients, les fidéliser et attirer une nouvelle clientèle et développer les ventes. 4.2. L’utilité des intermédiaires : la plupart des fabricants des biens de consommation délèguent certaines fonctions de distribution à des intermédiaires, ce qui signifie en toute logique que cette division de travail présente des avantages :
4.2.1. Les intermédiaires ont une fonction d’ajustement : du fait d’une urbanisation croissante, le producteur
seul ne peut pas toucher l’ensemble de ses consommateurs ; ainsi le caractère saisonnier de certaines consommations oblige le producteur à faire recours à des intermédiaires. Dans ce contexte, les intermédiaires ont une fonction d’ajustement et leur intervention permet de surmonter les obstacles du temps et de lieu, dans le but de satisfaire le consommateur.
4.2.2. Les intermédiaires réduisent le nombre de transactions : le recours aux intermédiaires par un
producteur lui permet de réduire le nombre de ses transactions avec ses consommateurs, tout en assurant la disponibilité du produit pour ce dernier. C’est ce qui permet une démultiplication des rapports producteur-consommateurs : 5. Les méthodes de vente : Le commerce de détail dispose de méthodes de vente variées, qui évoluent en fonction des objectifs de l’entreprise, des besoins du marché, de la nature du produit et de la population ciblée. On distingue deux grandes catégories : 5.1. La vente en magasin :
La vente avec vendeur : la vente s’effectue d’une manière traditionnelle avec la présence d’un
vendeur ; ce dernier joue un rôle actif par ses conseils.
La vente sans vendeur : cette méthode repose sur le principe du libre-service qui permet au client un
libre accès au produit sans intervention d’un vendeur ; et là vient le rôle important du merchandising.5.2. La vente sans magasin :
La vente personnelle : elle intègre la présence d’un vendeur, elle peut être une vente à domicile où
par téléphone et généralement se fait sur une information préalable.
La vente non personnelle : cette méthode se base sur les nouveaux moyens de communication, elle
tente de trouver sa place dans l’univers des méthodes de vente traditionnelles ; on peut citer : la vente par correspondance, la vente électronique, la vente automatique par appareils. Section 2 : Comment choisir un circuit de distribution fiable?
1. Le circuit et le canal de distribution :