Chapitre 1 La politique de distribution dans l’entreprise souple qui lui permet de s’adapter à toutes les situations qui se présentent, en évitant dans la mesure du possible, touts engagements contractuels de longe durée.
3.3.
Troisième étape : La détermination des solutions de distribution possibles Une fois les buts, les critères et les contraintes de sa politique de distribution identifiés, le créateur du circuit se doit de découvrir les différents systèmes de distribution envisageables à l’aide des méthodes de détermination des solutions possible classées en trois catégories :
3.3.1. La méthode partant du produit : cette méthode est basée sur la classification des produits par nature,
qui fait apparaitre une relation étroite entre la classe des produits et l’intensité de la distribution, ou politique de couverture du marché choisie par le fabricant. On retient trois politiques :
La distribution exclusive ; convient spécialement aux produits spécifiques ou de spécialités, que
l’acheteur choisit attentivement et se montre exigeant, pour cela, le circuit court est le plus adapté ;
La distribution sélective ; une politique de couverture à mi-chemin entre la distribution ouverte
et la distribution exclusive, le nombre des intermédiaires est restreint et sélectionnés selon leur compétence, méthodes de vente,…etc. cette politique correspond aux biens anomaux distribués à travers d’un circuit plutôt court ;
La distribution intensive ; est une politique de distribution ouverte adaptée aux biens banaux, qui
conduit à emprunter des circuits longs.
3.3.2. La méthode partant du marché ou méthode Aval-Amont : elle consiste à déterminer les marchés
finaux, de manière à établir une structure de relation entre ces derniers et le producteur, autrement dit, pour choisir un circuit de distribution efficace le fabricant doit :
Étudier son marché et ses segments ;
Déterminer les points de vente au détail correspondant le mieux aux habitudes d’achat et aux
besoins des consommateurs ;
Rechercher les grossistes, les centrales d’achat et autres groupements qui approvisionnent les
détaillants.
3.3.3. La méthode de créativité : les fabricants sont rarement créatifs lors de la conception de leur circuit de
distribution, et s’appuient sur des circuits déjà existants malgré qu’il y’a possibilité d’innovation par de nouvelles structures et organisations de ceux-ci, ainsi que par de nouvelles méthodes de vente,…etc.
3.4.