Chapitre 1 La politique de distribution dans l’entreprise
3.4.1. Les méthodes de choix à critère unique ; soit en analysant le seuil de rentabilité et en choisissant le
circuit qui réalise les ventes les plus élevées, sans prendre en considération le facteur du temps. Soit en appliquant la méthode du « capital-budgéting », qui prend en considération le délai de recouvrement ou temps de récupération du capital investi, le taux de rendement interne, le bénéfice actualisé.
3.4.2. Les méthodes du choix à critères multiples ; la méthode de notation pondérée des facteurs dite des
« examens », l’une des techniques d’analyse multicritères les plus simple et les mieux adaptées aux choix des circuits de distribution. On sélectionne plusieurs critères et on leur attribue des coefficients de pondération selon leur importance et en parallèle, on expose les solutions de distribution possible avec des notes correspondantes aux critères retenus. La sommation des combinaisons (coefficient, note) va nous permettre de ressortir la note finale la plus élevée, donc la solution la plus avantageuse.
3.5.
Cinquième étape : La mise en place du système de distribution
3.5.1. La mise en place d’un circuit direct ou d’un circuit contractuel :
Ces deux circuits nécessitent beaucoup d’efforts d’organisation, en particulier dans le domaine de la logistique, de la vente et du service après vente.
3.5.1.1.
La mise en place d’un circuit direct : diffère selon la méthode de vente directe adoptée :
La mise en place de la vente par correspondance : la vente par correspondance est l’utilisation de
l’écrit sous toute ses formes (par catalogue, publipostage…) à des fins commerciales. Le choix de l’une plutôt qu’une autre a des incidences sur la conception des messages, sur la nécessité de disposer d’un fichier, sur le niveau des stocks,…etc. et par voie de conséquence ; sur les ressources financières, techniques et humaines nécessaire au producteur.
La mise en place de la vente à domicile : si l’entreprise souhaite adopter cette méthode, elle doit
d’abord opter soit pour la vente collective, soit pour la vente individuelle. La vente collective est plus connue sous l’appellation de vente en réunion ou de « home party » ; la vente individuelle quand à elle, met en relation le vendeur et le client ; et peut selon la méthode de prise en contact utilisée prendre l’une des formes suivantes : porte-à-porte, la vente à domicile lors d’un rendez-vous téléphonique,…etc.
3.5.1.2.
La mise en place d’un circuit contractuel : le choix du circuit contractuel (franchise ou concession), par un producteur, lui exige le suivi de certaines étapes pour recruter les membres de son circuit. Pour cela, le producteur utilise un ensemble de techniques (annonces dans la presse, foires, salons…), une fois une candidature est présentée, l’entreprise fait en général parvenir au postulant un dossier comportant une présentation de l’entreprise, ses produits, les grands axes du contrat, les apports de chaque partie…etc. puis, l’organisation des entrevues entre les deux parties pour mieux se connaitre. Enfin, le producteur sélectionne ses futures partenaires après une étude de leur situation financière, compétence…etc.
3.5.2. La mise ne place d’un circuit long ou court :
Selon que le produit de l’entreprise est à « pousser » ou « prévendu », la tâche de recrutement des intermédiaires diffère ; les produits prévendus grâce à leur bonne réputation, le fabricant n’a pas de difficulté à trouver les intermédiaires compétents. Par contre, les produits à pousser sont des produits nouveaux dont le fabricant ne possède pas les moyens nécessaires pour s’imposer, alors il doit convaincre les intermédiaires par la connaissance des critères de sélection des fournisseurs qu’ils utilisent et y répondre le mieux possible ; que ce soit en matière de prix, de réductions, délais de livraison,…etc.
4. La gestion des relations avec les intermédiaires du circuit de distribution choisit :