2. 3. Psychologie du consommateur
Le comportement du consommateur englobe le contexte et la manière dont l’individu procède pour décider d’acquérir des biens et/ou des services. Dans une optique plus large, il englobe aussi leur utilisation, les satisfactions ou insatisfactions qu’ils procurent, le comportement de rachat et la fidélité à la marque.
a. Le contexte d’achat
On distingue 3 contextes d’achat :
L’achat individuel
L’achat des ménages
L’achat industriel
Attention, l’acheteur et le consommateur ne font pas toujours un. En fait, il faut distinguer entre les fonctions d’achat, de paiement et d’utilisation et considérer que les rôles d’acheteur, de payeur et d’utilisateur ne sont pas toujours tenus par la même personne. Le tableau ci-dessous décrit 5 types de relations d’achat possibles.
Systèmes d’achat
Rôles
Rôle d’ach eteur
Rôle de paye ur
Rôle d’utilisateur
Les 3 rôles sont remplis par un même individu
Acheteur individuel classique
Les 3 rôles sont remplis par 3 individus différents
Achet eur indust riel
Respo nsabl e financ ier dans l’acha t indust riel
Utilisateur dans l’achat industriel
Les rôles sont remplis par 2 ind.
L’achete
ur- paye ur
L’utilisate
ur
ach
at pour le ménage
ach
at de cadeaux
ach
at intermédiaires
invi
tation
Consomm
ation dans la famill e
Réception
de cadea ux