Les groupes de référence L’individu s’y réfère lorsqu’il adopte une attitude ou qu’il souhaite y être associé. Il cherche à copier ses croyances, ses valeurs, ses comportements. Il n’est pas toujours nécessaire de lui appartenir pour subir son influence.
Les leaders d’opinion Ce sont les personnes qui ont une influence sur les autres membres du groupe.
Les prescripteurs.
Les facteurs de situation Ce sont des facteurs qui interviennent au moment de l’achat dans un environnement donné.
L’environnement physique : lieu, nature, décor, lumière, types d’institution,…
L’environnement social : les autres personnes, leurs attitudes, leur rôle,…
Les perspectives temporelles en terme de date, de saison et par rapport aux événements passés, actuels, ou futurs, des contraintes de temps, de paie,…
Les circonstances d’achat : cadeaux,…
L’état du consommateur : état physique, état d’âme, humeur,…
Les facteurs personnels Des facteurs propres à chaque individu organisent la structure mentale dans laquelle s’effectue le processus de décision : ce sont les facteurs personnels. Ces facteurs sont très difficiles à cerner.
La personnalité Très difficile à utiliser (moi, surmoi,…)
Le style de vie : Ce concept ne considère pas l’aspect psychologique intérieur de l’individu, mais son expression extérieure à travers ses actions. Cette notion cherche à segmenter la population sur la base des activités, des intérêts, des opinions et des caractéristiques socio- démographiques (les rêveurs, les conformistes, les modernistes, les