jouisseurs, les pragmatiques, les déçus,…) (voir chapitre suivant sur les sociostyles).
Les motivations : Une motivation est une force reposant sur un stimulus interne et caractérisée par une tension poussant l’individu à agir dans une certaine direction. On appelle frein ce qui crée un obstacle psychologique à la réalisation d’actes permettant de diminuer cette tension. Les stimuli qui sont sources de motivation peuvent être classés en 3 catégories :
Les besoins psychologiques ou physiologiques (besoins de sécurité, besoins d’estime, besoins de s’accomplir). Le besoin est une situation de manque ressenti par un individu, le poussant à agir à un instant donné, dans une situation donnée.
L’échelle des besoins de Maslow
Les désirs qui sont moins profonds,
Les pulsions (ou manques), stimuli violents qui surviennent quand un besoin ou un désir n’est pas satisfait.
L’expérience acquise :
La perception : C’est le processus de sélection, d’organisation et d’interprétation de l’information externe. La perception a la faculté d’être sélective, c’est-à-dire de filtrer les éléments pour n’en retenir que certains. Certains facteurs jouent un rôle important dans la perception: l’image de soi, le risque perçu, la sensibilité à la marque.
LES FACTEURS QUI INFLUENCENT LES SENSIBILITES
AUX MARQUES
Influenc
e
positive
Influen
ce
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Pas
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ce
La
cro yan ce en
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val eur du plai