HAMMOUDI

Les srategies Concurrentielles • Strategie de Challenger

Le choix du champs de batail deux possibilites s’offrent au Challenger : 1. L’attaque frontale, qui consiste a s’opposer directement au concurrent en utilisant les memes armes que lui, sans chercher a l’attaquer particulierement sur ses point faibles. Pour reussir ce genre de tactique, il faut un rapport de force (Ce rapport de force chez les militaires est de 1 a 3) Exemple IBM dans le marche des micro-ordinateurs “PC” les moyens publicitaires etaient nettement superieurs a ceux du Leader Apple, deux ans apres IBM devenait Leader. 2. L’attaque lateral vise a s’opposer au Leader sur une dimension strategique pour laquelle le concurent est faible ou mal preparer. Une attaque laterale peut porter par exemple sur une region ou un reseau de distribution, ou plus classiquement offrir le meme produit a un prix reduit. C’est la strategie adoptee par de nombreuses compagnies Japonaises, notamment sur le marche de l’electronique et de l’automobile. Exemple Ce phenomene a ete observe sur le marche petrolier avec les bradeurs comme Seca en Belgique, Unio-X au Danemark, Conoco en Grande Bretagne, les firmes dominantes (BP, Exxon, Shell)avaient plus a perdre qu’a gagner d’une guerre de prix.