III) LA VARIABLE DISTRIBUTION

Les entreprises ont souvent recours à des intermédiaires de distribution puisqu’ils n’ont pas forcément les moyens nécessaires pour distribuer eux-mêmes leurs produits. De plus, elles ne sont souvent pas assez expérimentées pour faire cela seule, les intermédiaires de distribution sont plus à même de distribuer les produits qu’elles. La distribution se charge de nombreuses choses. Elle transporte les biens, les stocke dans les entrepôts ou réserves, met les produits à la disposition des clients, opère les transactions avec ceux-ci… Les circuits de distribution se distinguent par leur longueur et leur complexité, c’est-à-dire par le nombre d’intermédiaires (grossistes et détaillants) qui se placent entre le producteur et le client final. A. CIRCUIT TRADITIONNEL ET CIRCUIT COURTHARIBO bénéficie d’une présence équilibrée sur tous les canaux de distribution tel que les hypermarchés (Auchan, Carrefour …), les supermarchés (Intermarché, Champion), les détaillants … On peut dire que HARIBO suit une stratégie de distribution de puissance en opérant une distribution intensive. En effet, le groupe veut être présent partout et cherche à diffuser son produit dans un grand nombre de point de vente (grande distribution, petit commerce alimentaire, station service, tabacs, boulangeries …) La commercialisation en France des produits HARIBO regroupe deux modes de distribution. Sept directions régionales et plus de quarante commerciaux assurent la vente simultanément sur les deux circuits.  Le circuit traditionnel : on se trouve dans un circuit long puisqu’il existe deux niveaux de distribution entre le producteur et le client final. Ce circuit est représenté de la manière suivante :Producteur → Grossistes → Détaillants → Clients finaux Ici, le producteur HARIBO distribue ses produits à des grossistes qui eux- mêmes les distribue à des détaillants (Boulangerie, tabac, point presse…) pour les présenter aux clients finaux.  Le circuit court : on parle de circuit court lorsque le nombre d’intermédiaires entre le producteur et le client final est faible. Ici, les centrales d’achats des