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formation vente et négociation commerciale
PLAN D’ACTION COMMERCIALE La feuille de route de l’entreprise…
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ote pr é liminaire : ► Le plan d’action commerciale est un document interne à l’entreprise, ayant pour objectif de présenter et de rationaliser une démarche globale « marketing et vente » ou une démarche plus ciblée sur une action spécifique comme le lancement d’une nouvelle gamme de produits. ► Le présent plan d’action commerciale intègre ici une phase « stratégique » (grands objectifs), une phase « préparatoire » (étude de marché éventuelle, mise au point de l’offre commerciale) et une phase plus « opérationnelle ». En pratique, certains plans d’action commerciale n’intègrent que la phase « opérationnelle ». ► La trame du plan d’action que nous vous proposons est donc purement indicative. Elle doit être personnalisée en fonction de votre propre contexte.
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PLAN D’ACTION COMMERCIALE
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otre vision de l’entreprise à 5 ou 10 ans… Cette vision est souvent exprimée sous forme d’un « mot du dirigeant ».
(exemple : « Nous serons le leader en Rhône-Alpes de la distribution de système de protection et d’alarme pour piscines… »
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es objectifs strat é giques que nous poursuivons…
(exemple : renouveler totalement nos gammes de produits, ouvrir 5 nouveaux points de vente…)
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es grands objectifs quantitatifs que nous devons atteindre…
(exemples : un doublement du chiffre d’affaires sous 3 ans, une progression de notre marge brute d’au moins 20 % sous 24 mois…)
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ACTIONS
PHASES, É TAPES
(décrire brièvement et indiquer, selon les cas, les objectifs prévus)
QUI ?
(qui réalise l’action ?)
BUDGET
DATE D É BUT
DATE
FIN
OBJECTIF
R É SULTAT
OBTENU
La r é alisation des
é tudes
de march é pr é alables
L’étude de la clientèle potentielle, des segments de marché…
L’étude de la concurrence directe et indirecte
L’étude de l’environnement économique, réglementaire, normatif…
La synthèse des études de marché : diagnostic, analyse des forces/faiblesses et des opportunités/menaces, préconisations…
La finalisation
de l’offre
commerciale
La détermination de la stratégie de positionnement de l’offre envisagée : segments de marché retenus, différenciations essentielles par rapport à la concurrence…
La détermination des caractéristiques techniques de l’offre : sélection des produits/prestations retenus…
La détermination de la stratégie de prix et de tarification