La communication Internationale
F.M & MMC 88
Le marketing International Année universitaire : 2009/2010
Il existe toute une série d’outils de promotion des ventes, utilisés de manière isolée ou combinée. Nous verrons :
Les promotions sur les prix Les cadeaux publicitaires Les jeux et concours
Le choix qu’opérera l’entreprise entre ces outils dépend de ses objectifs, de sa cible, des habitudes et des préférences des consommateurs et distributeurs locaux, mais aussi de la nature de son produit, du budget qui lui est disponible et des réglementations en vigueur sur le marché visé (exemple : valeur du produit offert, nature du produit).1. Les promotions sur les prix a. Coupons Les coupons sont des bons qui donnent droit à des réductions de prix. La distribution des coupons a pour but d’augmenter le trafic dans les points de vente et au final d’accroître les ventes. Selon le marché, ils sont distribués de façon différente. Ainsi, en Grande-Bretagne, les coupons sont majoritairement distribués dans les journaux et les magazines, tandis qu’en Espagne et en Italie, les coupons sont directement inclus dans l’emballage du produit. Dans d’autres pays européens, les coupons sont distribués en porte à porte. L’utilisation de cette technique varie en intensité selon les pays (elle est très appréciée, par exemple, aux Etats-Unis). Par ailleurs, leur gestion est parfois onéreuse et la déperdition des coupons distribués est assez élevée. Il existe également des systèmes de coupons sur Internet qui permettent de réduire cette perte grâce à un meilleur ciblage. Les coupons en ligne offre des avantages supplémentaires : contrôle des bons distribués, de leur fréquence, de leur valeur, personnalisation des coupons sur base des précédents achats, du profil et des centres d’intérêt du consommateur, disponibilité permanente des bons, … Les consommateurs connaissent encore peu l’existence des coupons en ligne, il faut donc y associer de la publicité pour les attirer sur le site de l’entreprise. Trois méthodes existent pour diffuser les coupons sur Internet:
L’impression sur l’imprimante de l’internaute. Cette méthode présente pour
l’entreprise l’avantage de supprimer les coûts d’impression des coupons mais pourrait être freiné par le fait que l’utilisateur n’apprécie pas de devoir télécharger et imprimer en couleur à ses frais un bon de réduction d’une valeur minime ;
Les coupons virtuels. L’entreprise communique en ligne un code spécifique à partir
du site ou par courrier électronique. Cette méthode, la plus simple du double point de vue de l’entreprise et du consommateur, devrait se généraliser;
L’envoi de coupons par courrier. Cette méthode est moins rapide mais permet tout