La communication Internationale
F.M & MMC 88
Le marketing International Année universitaire : 2009/2010
b. Réductions Pendant une période déterminée et pour des occasions particulières (soldes, prix spécial de lancement, réduction lors d’un événement), l’entreprise applique un prix spécial pour son produit. Cette technique est simple dans sa mise en œuvre et assez efficace si la réduction est assez importante mais fait l’objet de réglementations strictes (par exemple, les ventes à perte sont souvent interdites). Il en résulte que vous ne pourrez appliquer cette technique uniformément sur tous vos marchés. Cette technique est assez fréquente aux Etats-Unis, par exemple, et plus limitée en Allemagne pour des raisons de protection contre la concurrence déloyale. c. Offres de remboursement Sur présentation de preuves d’achat du produit, l’acheteur se verra remboursé d’une certaine somme. Cette technique est facile à mettre en œuvre et peut générer un bon niveau de participation à condition que le montant remboursé soit suffisamment élevé et que la procédure de remboursement soit simple. Son utilisation dépend cependant fortement des habitudes commerciales et de la législation de chaque pays. 2. Les cadeaux publicitaires Les cadeaux publicitaires peuvent être placés sur l’emballage, à l’intérieur ou à proximité de celui-ci. a. Primes et cadeaux L’entreprise par ce biais remet gratuitement à l’acheteur du produit un article ou un service différent. Cette méthode intéresse tous les consommateurs mais surtout ceux dont les revenus sont plus faibles. Le cadeau doit être idéalement complémentaire de votre produit (exemple : une tasse avec du café et non un couteau à légume avec du détergent) et être suffisamment attractif de façon à inciter à l’achat le consommateur potentiel déjà intéressé. Les primes s’avèrent en effet plus attractives pour les nouveaux acheteurs que d’autres techniques comme les réductions de prix. Les inconvénients de cette technique de promotion sont qu’elle est assez coûteuse et fortement limitée par les législations locales. Légalement, la valeur de l’article reçu gratuitement doit souvent être limitée à un certain pourcentage de la valeur du produit (exemple : en France, elle est limitée à 5% de la valeur du produit). Par ailleurs, son efficacité est assez variable : elle est, par exemple, nettement supérieure aux USA qu’en Allemagne. b. Démonstrations, essais