La communication Internationale
F.M & MMC 88
Le marketing International Année universitaire : 2009/2010
La documentation est le premier vecteur de communication de l’entreprise et souvent un des seuls pour les PME exportatrices. C’est l’étape préalable en matière de communication : comment répondre à une demande de renseignements si l’on n’a pas de documents à envoyer ? La documentation d’entreprise permet à l’entreprise exportatrice de communiquer avec l’acheteur professionnel à l’étranger. Cela en fait donc plutôt un outil de communication business to business que business to consumer. La documentation doit contenir des informations tant techniques que commerciales répondant d’avance aux questions que pourrait se poser le prospect sur l’entreprise ou ses produits. Cela en fait un argument de vente qui permet de soutenir et de prolonger la démarche de prospection pour autant que l’entreprise veille à sa bonne diffusion. Le personnel de vente doit apprendre à l’intégrer dans sa démarche commerciale et en faire un support pour son argumentation. La documentation d’entreprise est également un outil de promotion de l’image de marque de
l’entreprise ainsi qu’un mode de communication et d’animation du réseau de vente.
Vu son importance, la documentation d’entreprise doit être particulièrement soignée tant dans sa forme que dans son fond. L’information qu’elle contient doit être claire, condensée et attirer la clientèle cible. Elle doit également être traduite dans la langue du marché visé. Dans la documentation d’entreprise, nous rangeons :
La plaquette d’entreprise
Le catalogue produit
L’audiovisuel d’entreprise
Documentation financière et comptable
A. La plaquette d’entreprise La plaquette d’entreprise, souvent premier contact avec les prospects à l’étranger, est la carte de visite d’une entreprise. Elle doit y mettre en évidence tous les éléments qui tendent à la crédibiliser sur les marchés étrangers. La réalisation d’une plaquette d’entreprise est souvent l’occasion pour une PME de réfléchir sur elle-même et sur l’image qu’elle veut diffuser sur ses marchés actuels et sur ceux visés. C’est en tout cas le minimum requis en matière de communication. L’espace étant limité, l’entreprise doit soigneusement sélectionner les informations qui figureront dans sa plaquette. L’objectif est de mettre en avant ses points forts ainsi que les caractéristiques qui la différencient de la concurrence. Elle doit attirer l’attention du prospect, le mettre en confiance par rapport à l’entreprise et ses produits et contenir toutes les informations qui le motiveront à conclure avec cette dernière. La plaquette d’entreprise peut contenir les informations suivantes :
Description de l’organisation avec les coordonnées de personnes contact (raison
sociale, adresse, téléphone, fax, adresse Internet, logo, …) ;
Description des moyens de production (photographies aériennes des sites de
production et du siège social) ;
Description technique des produits ; Présentation des innovations technologiques ;