La communication Internationale
F.M & MMC 88
Le marketing International Année universitaire : 2009/2010
Réaliser une étude concurrentielle en examinant d’une part, l’évolution des
concurrents existants et des nouveaux entrants sur le marché et d’autre part, en examinant leurs offres à travers la collecte de leur documentation technique et publicitaire (catalogue, argumentaire sur le produit, plaquette d’entreprise, conditions de vente, …). Ceci permettra à l’entreprise d’ajuster son
positionnement ;
Réaliser un test de produit ; Présenter de nouveaux produits ; Visualiser l’offre mondiale d’un secteur en un seul lieu et en un temps très court,
permettant d’optimiser les contacts utiles ;
Communiquer avec sa clientèle actuelle dont les commentaires sont une source
d’informations très précieuse et les fidéliser ;
Se faire connaître auprès de l’acheteur potentiel et l’influencer à acheter le
produit en lui montrant ses caractéristiques techniques et ses avantages distinctifs. La vente et l’enregistrement de commandes restent l’objectif final de toute entreprise qui participe à un salon ;
Communiquer avec ses partenaires locaux, valider leurs compétences et
apprécier leur degré d’intérêt ;
Rencontrer et sélectionner des agents, des licenciés, des distributeurs et des
partenaires potentiels et ainsi former son réseau de distribution à l’étranger ;
Rencontrer la presse et les personnalités locales. Ainsi l’entreprise peut
profiter de sa participation à un salon ou une foire pour mettre en œuvre une opération de relations publiques. B. Sélection de la manifestation Parmi tous les salons qui existent sur le marché, l’entreprise doit sélectionner pour y exposer celui ou ceux qui sont les plus adaptés à ses besoins, à ses objectifs, à ses produits et à ses capacités financières et linguistiques. Elle doit vérifier la qualité et l’adéquation de la manifestation par rapport à ses objectifs en appréciant certains critères comme :
Le sérieux et la réputation des organisateurs ; Le thème du salon. Si elle vend, par exemple, un produit industriel, il est
préférable de cibler un salon sectoriel spécialisé dans une industrie particulière plutôt qu’une exposition généraliste et non spécialisée ;
Les concurrents présents à l’exposition ; Le nombre et le profil des visiteurs. Il est préférable de privilégier la qualité des
visiteurs (le fait qu’ils correspondent à votre cible) que leur nombre. C. Organisation de la manifestationLa participation à une foire ou un salon ne s’improvise pas ! Vu l’importance stratégique d’une telle démarche, il faut absolument en maximiser l’efficacité en mettant tous les atouts de son côté. Pour ce faire, l’exportateur doit planifier, préparer, organiser, et ensuite contrôler et assurer le suivi de la manifestation. Parmi les tâches à effectuer préalablement à la manifestation, l’entreprise devra notamment :
S’inscrire en tant qu’exposant ;