La communication internationale

La communication Internationale

F.M & MMC 88

Le marketing International Année universitaire : 2009/2010

La participation à un salon ou à une exposition est assez coûteuse mais il s’agit d’un véritable investissement qu’il faut considérer sur le moyen terme. En effet, le volume de ventes additionnel généré par la participation à une manifestation n’est pas toujours suffisant pour récupérer son investissement immédiatement. Le retour sur investissement peut parfois même s’étaler sur plusieurs années.VI. Personnel de vente Aux premiers stades de l’internationalisation, les exportateurs se basent très fortement sur leur réseau de vente et plus spécialement sur leur force de vente afin d’établir des contacts personnels avec les prospects (en général acheteurs professionnels) et de concrétiser les efforts d’information réalisés préalablement à travers, par exemple, des techniques de promotion des ventes en une vente directe et personnelle. Schématiquement, le personnel de vente d’une entreprise se constitue de trois niveaux (en fonction de l’entreprise et du marché visé, ils ne sont pas toujours tous présents) :

 La force de vente propre à l’entreprise (représentants, personnel expatrié, …) est

constituée de salariés de l’entreprise et est sous sa dépendance directe. Cela arrive lorsque l’entreprise possède une filiale ou un bureau de représentation à l’étranger;

 Les intermédiaires locaux (agents, concessionnaires, franchisés, importateurs)

avec lesquels un contrat a été signé qui définit une exclusivité territoriale ainsi que toute une série d’obligations en termes de résultats ou d’activités. Ce sont des indépendants qui ont leur propre force de vente ;

 Les distributeurs locaux (grossistes, détaillants). Ce sont des indépendants qui

ont leur propre force de vente. A ce niveau, nous verrons :  Les missions du personnel de vente  Les forces et faiblesses de la vente directe  L’animation du réseau de vente  Commentaires additionnels A. Les missions du personnel de vente Lors d’une vente directe, le personnel de vente est utilisé pour communiquer avec les clients prospects, essentiellement en face à face et avec un contact personnel. La mission finale du personnel de vente est de transformer les clients potentiels en clients réels en concluant une vente. Pour atteindre cet objectif, le vendeur doit identifier précisément les besoins de l’acheteur potentiel, l’informer sur les produits de l’entreprise susceptibles de satisfaire ses besoins en s’appuyant sur la documentation d’entreprise et ensuite argumenter et négocier avec lui afin de le convaincre d’acheter. Le personnel de vente, salarié ou mandataire extérieur à l’entreprise, agit comme ambassadeur de l’entreprise à travers les contacts qu’il entretient avec son environnement. Il doit à tout moment promouvoir et améliorer l’image et la bonne réputation de l’entreprise et de ses produits aux yeux des consommateurs et du public en général. De plus, grâce à ses contacts privilégiés avec les clients et les prospects, il représente pour l’entreprise une source non négligeable d’information utile à la définition du plan publicitaire et des programmes de