La communication Internationale
F.M & MMC 88
Le marketing International Année universitaire : 2009/2010
promotion des ventes. Dans le cas d’une entreprise qui démarre son processus d’internationalisation, le personnel de vente est souvent issu de la représentation locale. A mesure que l’entreprise développe ses ventes sur le marché étranger, elle pourra se constituer sa propre force de vente. L’entreprise s’appuiera également sur ses agents commerciaux et ses distributeurs pour communiquer.B. Les forces et faiblesses de la vente directe La vente directe est souvent considérée comme une des formes de communication à l’exportation les plus efficaces car le rapport entre le nombre de ventes réalisées et le nombre de prospects contactés est généralement plus élevé qu’avec d’autres formes de communication non personnelle. L’entreprise retirera d’énormes avantages à recourir à un personnel de vente local familiarisé avec la culture locale, les normes ainsi que les habitudes du marché. Elle peut exploiter cette mine d’informations afin d’améliorer sa stratégie de communication mais aussi pour développer de nouveaux produits et/ou pour améliorer des produits existants en fonction des exigences et caractéristiques locales. Le revers de la médaille est le coût élevé par contact comparé aux autres formes de communication car la vente directe implique plus de temps. Les représentants doivent être adéquatement rémunérés, alors qu’ils sont susceptibles d’atteindre relativement peu de clients. Ainsi, dans le secteur industriel, un représentant peut consacrer une journée entière voire plus pour rencontrer un seul client. Lorsqu’une vente est conclue, le représentant peut juger utile de consacrer encore du temps à son client pour lui expliquer le fonctionnement du produit et essayer de générer de nouvelles affaires.C. L’animation du réseau de vente L’animation du réseau de vente à l’étranger repose sur les techniques traditionnelles de recrutement, de formation, de rémunération, de contrôle et de motivation de la force de vente domestique. Elle est cependant plus complexe. La principale source de complexité réside dans l’éloignement géographique du réseau de vente par rapport à l’entreprise. Cette donne entraîne de nombreuses difficultés, parmi lesquelles :
Moins bonne connaissance par l’entreprise des conditions réelles de
commercialisation de son produit, le réseau de vente étant sa seule source d’information sur le marché ;
Appréciation plus difficile des performances du réseau ; Risque de sentiment d’isolement de la force de vente ; Risque d’incompréhension par le réseau de vente des objectifs poursuivis par