La communication Internationale
F.M & MMC 88
Le marketing International Année universitaire : 2009/2010
problèmes spécifiques en matière d’animation, de motivation et de contrôle. Il est plus difficile de mobiliser des intermédiaires et des distributeurs locaux que du personnel interne à l’entreprise car les relations contractuelles qui les lient à l’entreprise ne sont pas les mêmes et par ailleurs, des barrières linguistiques et culturelles s’ajoutent. L’animation des distributeurs consistera à leur faire connaître le produit en leur fournissant une documentation commerciale adéquate et des échantillons, et à les fidéliser en leur proposant par exemple des remises quantitatives, en organisant des concours entre distributeurs, en leur rendant visite sur le lieu de vente, en organisant des démonstrations et des animations.1. En matière de formation La force de vente sur les marchés à l’exportation doit absolument être imprégnée des cultures locales et des habitudes commerciales en vigueur ainsi que connaître la langue usuelle. Si la force de vente n’est pas recrutée localement, il faudra absolument insister sur ces qualités lors du recrutement et si besoin les former. Le personnel de vente doit également être parfait dans ses qualités d’écoute active et dans l’art de la communication verbale et non verbale, absolument indispensables pour instaurer un climat de confiance avec le prospect. Dans cette optique, une formation peut également être nécessaire. La représentation locale sera également formée aux produits, aux techniques de vente, à leur maintenance.2. En matière de motivation L’entreprise doit inciter ses vendeurs à multiplier leurs efforts pour accroître leurs résultats. Pour les stimuler dans cette voie, l’entreprise peut jouer sur différentes facettes : La formation ; Le plan de carrière ; Les motivations financières (rémunération motivante, primes ponctuelles, clauses d’exclusivité, tarifs compétitifs pour l’importateur, bonnes commissions et garanties au niveau des modalités de versement pour l’agent, etc.) ; Les motivations psychologiques et le style de management (encouragements, traitement rapide des rapports des agents, implication dans la définition des objectifs clairs et réalistes, suivi des résultats, concours de vente, écoute des suggestions et des problèmes rencontrés sur le terrain, visites en commun des prospects, etc.) 3. En matière d’information Le système d’information de la force de vente et des réseaux commerciaux (agents, importateurs, distributeurs) s’appuie sur des techniques telles que la documentation sur l’entreprise et ses produits, la réalisation de bulletins d’information ou de journaux d’entreprise, des visites sur place, des réunions d’agents, etc. L’information des réseaux commerciaux : Est un vecteur d’intégration et de fidélisation menant à une plus forte adhésion des partenaires commerciaux ;