Université Mohammed V – Agdal Faculté des Sciences Juridiques, Economiques et Sociales Rabat

Master Sciences de gestionTravail encadré par : Mr.Lahbouss MohammedTravail réalisé par : Bachiri Mehdi Bachisse Mohamed Filali Amine

Mtioui Amine

Plan

IntroductionI)- Définition de la segmentation stratégique

a) – Phases de la segmentation stratégique b) – Objet et résultat de la segmentation stratégique c) – Nuance entre segmentation stratégique et segmentation Marketing

II)- Types de segmentation stratégique

a) – Segmentation par regroupement b) – Segmentation par découpage c)- Marché pertinent d) – Difficultés de la segmentation stratégique

III)- L’évaluation du potentiel des segments

a)- Mesure de l’attrait du segment b)- Matrices de segmentation stratégique

IV)- Stratégies de ciblage Conclusion

INTRODUCTION

. Pour se positionner sur son marché, une entreprise doit mettre en œuvre une démarche en trois temps : segmentation, ciblage et positionnement. Dans notre présent travail nous nous intéresserons à la notion de la segmentation, qui désigne le processus consistant en la division du marché total en groupes ou segments de clients présentant des besoins ou préférences identiques, en démontrant son rôle crucial dans le choix de l’arme adéquate dans le Marketing Mix pour cibler les bons clients. L’entreprise se présente comme un ensemble confus de produits, fonctions, départements, divisions, et par conséquent il faut s’attendre à un travail ardu de segmentation stratégique. Il est à noter que le concept de segmentation stratégique a vu le jour au sein de General Electric en 1970 suite aux recommandations de McKinsey aux dirigeants de l’entreprise.ces recommandations consistaient à découper les activités de General Electric en unités autonomes.

I-Définition de la segmentation stratégique

La segmentation stratégique est une opération qui consiste à diviser les activités de l’entreprise en groupes homogènes, appelés segments stratégiques ou encore domaines d’activités stratégiques (DAS).

a)- Phases de la segmentation stratégique

Les clients n’ont pas les mêmes besoins et attentes, ce qui pousse les entreprises à segmenter leurs marchés de manière à mieux aligner le Marketing Mix aux besoins des clients. A titre d’exemple, la segmentation permet à un distributeur d’offrir des produits à des prix différents en fonction de la sensibilité des clients à cet égard.

Pour segmenter son marché, l’entreprise est tenue de suivre quatre phases :

Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4

Définition des critères Détermination des préférences à chaque critère Regroupement des clients en segments selon leurs ressemblances Développement des profils types de chaque segment 1. Définir les critères : En 1995, le groupe Exxon Mobil de stations de services a fini par fixer trois principaux critères de segmentation : la commodité (non/difficulté de trouver une station d’essence), sensibilité au prix, et avantages supplémentaires (services surplace, superettes, …) 2. Déterminer les préférences de chaque type de clients par rapport à chaque critère 3. Regrouper les clients en segments sur la base de leurs ressemblances sur les critères retenus 4. Développer des profils types de chaque segment sur des bases : – Démographiques – Psychographiques (style de vie) – Des attitudes et comportements

b) – Objet et résultat de la segmentation stratégique

– La segmentation stratégique des différentes activités d’une firme a pour objet de définir cette unité d’une manière assez précise pour rendre le raisonnement stratégique plus pertinent. – Elle vise à fournir au dirigeant une représentation du champ concurrentiel à l’échelle appropriée en ce qu’elle s’appuie sur une analyse des compétences requises pour être compétitif sur un segment donné. – Elle cherche à effectuer le découpage qui permettra l’allocation des ressources la plus judicieuse.