III)- L’évaluation du potentiel des segmentsa)- Mesure de l’attrait du segment
La mesure de l’attrait de chaque segment désigne le Ciblage Marketing. En fait, les segments de marché n’ont pas le même potentiel en terme de profit et de CA, ce qui met l’entreprise devant l’obligation de faire une sélection des segments les plus profitables sur la base de évaluation de leur potentiel. Plusieurs entreprises utilisent le modèle des 3C, (« Customer », «Competitor », « Company »). Pour chaque segment, il convient de se poser les questions suivantes :1. Client : Le segment est-il suffisamment large en terme de CA et de profit ? son potentiel de croissance est-il élevé ?2. Concurrent : Les clients ont-ils des besoins non satisfaits ? Quelle est l’intensité de la concurrence ? Quels sont les obstacles à la pénétration de ce segment ?3. Entreprise : Les attentes du segment sont-elles dans la ligne des objectifs de la société ? La société est-elle capable de les satisfaire ? Pour aboutir à une segmentation efficace et opérationnelle, il faut choisir les critères en fonction des caractéristiques suivantes :