La possibilité de mesure (mesurabilité) Un bon critère doit permettre d’évaluer la taille de chaque segment. Tel est le cas des critères sociodémographiques à partir desquels il est aisé de dénombrer, par exemple la répartition hommes/femmes, par tranches d’âge dans une ville, un département ou une région.
La valeur opératoire (accessibilité) La valeur opératoire d’un critère sera d’autant plus importante qu’il permettra d’atteindre des segments accessibles en direction desquels des actions commerciales spécifiques pourront être menées.
b)- Les matrices de segmentation
La matrice de segmentation du secteur est le moyen de passage des variables importantes (sur les sources de l’avantage concurrentiel ou sur la structure du secteur) aux segments. – La première tâche de segmentation consiste à déterminer les variables pertinentes du secteur. – La tâche suivante consistant à les combiner (matrices de segmentation composites) est généralement difficile parce que les variables de segmentation possibles sont nombreuses, d’où un nécessaire élagage de celles-ci. Il s’agit d’approches plus opérationnelles souvent appelées matrices stratégiques mises au point par trois des principaux cabinet de consultants américains :
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Le Boston Consulting Group (BSG)
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Arthur D. Little (ADL)
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