Le comportement d’achat industriel i- généralités a- définition :

II- Modélisation du comportement d’achat industrielA- Le courant avant 19801) Le modèle de Robinson et Faris Ce modèle se limite à l’analyse des étapes du processus d’achat industriel et des situations d’achat. Il constitue essentiellement une classification des phases du processus d’achat qui conduisent à des implications stratégiques utiles. Le modèle bien qu’il gagne en clarté, il ignore les effets des variables environnementales et il n’analyse pas le fonctionnement et la composition du centre d’achat.Centre d’achat : L’ensemble des personnes intervenantes dans le processus de décisiond’achat organisationnel (exple : PDG, financier, technicien, ouvrier) Par opposition à la structure organisationnelle quasi-constante, le centre d’achat change de compositions en fonction du problème sujet à la décision. Une extension du modèle a été proposée par Hill, ce dernier conçoit le comportement de l’acheteur institutionnel sous forme d’un modèle descriptif en trois étapes :  La séquence des phases d’achat dans le temps.  Les facteurs qui affectent le concept des individus ou groupe d’individus dans la décision d’achat.  Les services fonctionnels de la firme qui achète susceptibles d’être impliqués dans la décision d’achat. 2) Le modèle de Webster et Wind 1967-1972 (figure 1) Ils considèrent le processus d’achat comme un processus de prise de décision synthétisé par la relation suivante :CA = f (I, G, O, E) Avec: CA: comportement d’achat. I: caractéristiques individuelles du centre d’achat 5