Le comportement d’achat industriel i- généralités a- définition :

G : relations interpersonnelles entre membres du centre d’achat O : caractéristiques organisationnelles au problème d’achat, à la technologie E : facteurs environnementaux (économie, législation, technologie…). Le modèle s’exprime par le comportement d’achat est fonction des caractéristiques individuelles (I), des membres u centre d’achat, des caractéristiques spécifiques du centre, des spécificités de l’organisation et celles de m’environnement.Webster et Wind attachent une importance particulière aux facteurs d’environnement. Cependant ils ne fournissent pas d’informations spécifiques sur l’influence exercée par cet environnement. Le rôle des variables organisationnelles lié aux opérations d’achat a déjà été souligné. Par contre la nature des relations informelles exerce sur la décision d’achat une influence indirecte. Les variables interpersonnelles caractérisent les relations au sein du centre d’achat. L’individu est au centre du modèle. Ainsi, ce sont ses attitudes et ses préférences qui doivent être prise en compte pour définir des stratégies. Enfin, aucun lien n’est établi entre la stratégie du fournisseur et l comportement d’achat industriel.3) Le modèle de Sheith (figure2) Ce modèle unificateur présente l’ensemble des éléments importants dans le comportement d’achat industriel et leur interrelation. Il décompose l’achat industriel en trois éléments principaux :  Centre d’achat  Univers psychologique et attentes du décideur  Prise de décision collective Il s’agit d’un modèle inspiré de l’approche behavioriste de la prise de décision : processus d’apprentissage où l’expérience acquise joue un rôle important. La recherche de solution au problème dépend de l’intensité des attentes (qualité, délais de livraison, quantité fournie, prix, services associés). L’auteur montre que la durée d’achat est fonction de trois variables :  La complexité des produits achetés 6