Le comportement d’achat industriel i- généralités a- définition :

 La complexité des opérations commerciales  La complexité des interactions entre personnes impliquées dans l’opération d’achat. La distinction de trois phases dans le processus de décision :  L’état négatif  L’état neutre  L’état positif4) Le modèle de Hillier Il distingue trois processus dans l’achat :  L’implication individuelle dans les phases du processus d’achat  Les relations entre acheteur et vendeur  Le processus interne à l’entreprise acheteuse Le lien entre la nature de l’achat, la taille du centre d’achat et la durée du processus d’achat offrent d’utiles indications sur le temps que peut disposer un nouveau fournisseur pour faire valoir son offre.5) Le modèle d’adoption d’innovation d’Ozanne (figure6) Les modèles de diffusion d’innovation ont été formulés hors ceux des biens industriels. On note les travaux de Rogers dans les domaines agricoles repris par Ozanne etChurchill pour être adaptés au domaine industriel. Ils distinguent 5 familles de facteurs dans le processus d’adoption des biens industriels :  Les facteurs à l’origine d’un processus d’adoption  Ceux qui conditionnent la décision finale d’adoption  La durée du processus  Les autres solutions envisagées  Le rôle des sources d’informations Ce modèle descriptif met le point sur l’influence des comportements des 7