Le comportement d’achat industriel i- généralités a- définition :

fournisseurs potentiels sur le processus de décision. Ce dernier est capital. Les innovateurs ou leader d’opinion exercent une influence considérable sur la décision d’adoption de nouveaux biens industriels. La recherche d’information par les entreprises constituent un élément important lors de l’établissement des stratégies visant l’introduction de nouveaux biens industriels.6) Le modèle de Choffray et Lilien 1978 (figure7) Les auteurs se basent pour formuler leurs modèles sur les travaux en comportement de l’acheteur individuel. Le comportement du centre d’achat est le processus de décision collective. Au lieu de raffiner les analyses précédentes en ajoutant de nouvelles variables, les auteurs ont optés pour le choix des variables les plus significatives pour construire un modèle opérationnel. Ainsi, la décision d’achat dont le modèle est influencé par des variables marketing comme la publicité. Le modèle fait apparaître à la fois le comportement d’achat individuel, collectif et le processus d’adoption de produits nouveaux. Le modèle a montré qu’il existe des différences quant aux critères de choix utilisés par différentes catégories de participants à la décision d’achat. D’où son intérêt pour la segmentation industrielle.7) Comparaison entre les modèles fondateurs Le tableau n° 5 nous fournit une comparaison par phase d’achat entre les modèles.B- La modélisation après 1980 Elle est marquée par deux courants :  Le courant inductif  Le courant interactif1) Le courant inductif 8