Le comportement d’achat industriel i- généralités a- définition :

Comme le note Mintzberg, la méthode inductive essaie de décrire un phénomène avec le moins de théorisation et de modélisation préalable, possible par une recherche directe (la méthode déductive repose sur les modèles préétablis théoriques qu’on cherche à tester). L’IBB Group (Industrial Buyer Behavior Group) utilise la méthode DSA (Décision- Système- Analysis). L’approche DSA est une méthode qui définit la structure d’un processus de prise de décision en marketing. Son principe repose sur deux éléments :  Une série d’entretiens s’appuyant sur une approche en boule de neige pour cerner le centre décisionnel d’achat.  La triangularisation.  Boule de neige Un interviewé donne le nom d’autres personnes impliquées dans la prise de décision. Celles-ci sont interviewées ensuite donnent à leur tour d’autres noms de personnes impliquées. Le processus s’arrête quand aucun nouveau nom n’est généré.  La triangularisation C’est la combinaison de méthodologie dans l’étude d’un même phénomène car aucune méthode de collecte de données n’étant jugées parfaite et exempte de biais. Deux principes guident la triangularisation :  Aucune donnée n’est prise en compte si elle n’est confirmée par au moins une autre donnée émanant d’une autre source.  Quand deux données émanant de deux sources différentes ne correspondent

pas, il est nécessaire de recourir à une 3^ème source de données pour résoudre le

problème. Deux modèles semblent bien illustrer la recherche de ce courant :  Le supplier choice model : Woodside et Vyas 1987. (fig.1) Ce modèle présente deux avantages de l’innovation par rapport aux modèles fondateurs dans le découpage des processus par l’introduction d’une nouvelle phase de présélection. La procédure de décision d’achat apparaît similaire à une programmation heuristique, elle emploie une succession de régles de façon à ramener le nombre d’alternatives à un nombre gérable par l’acheteur et à réduire l’incertitude liée à la décision. 9