Le matbuy Model : Moller. (fig.2) Une étude de Date et Powley (1986) sur la pratique de 5 entreprises britanniques,
leurs résultats montrent que 4 entreprises négociaient toutes les propositions, la 5ème
choisissait à l’ouverture des plis (ne négociait pas, se décidait sur la base des efforts des fournisseurs). Une autre analyse de Bernard Cova (1988) confirme cette proposition. Dans un échantillon de 58 acheteurs, 84% négociaient après réception des offres dans les procédures d’appel d’offre industriel. On note que les européens utiliseraient largement la négociation. Elle est considérée comme une phase d’approfondissement de l’information concernant la proposition s fournisseurs avant le choix définitif. Les entreprises américaines utilisaient rarement cette démarche. Ainsi,à partir de 31 firmes américaines Johnston et Banama en 1981 montrent que la négociation est utilisée seulement après le choix du fournisseur pour formaliser certains points du contrat et non avant. A la lumière des travaux de Woodsyde et Vyas en 1987, des acheteurs américains semblent plus marqués par une idéologie concurrentielle qui leur donne es raisons de réduire le recours à la négociation.2) Le courant interactif Le courant se compose de deux modèles : Le modèle dyadique (Fig4) Le modèle d’interaction IMP (Fig5) Ce modèle est exposé dans le chapitre 2 p119 / (5-4 Interaction acheteur /vendeur). Il ressort de l’analyse du comportement d’achat interactif un renouveau en matière de marketing. En effet, plusieurs concepts nouveaux ont vu le jour (coopération entre le client et le fournisseur, négociation, l’équilibre dans la relation client/fournisseur). L’analyse débouche sur une nouvelle discipline : le marketing relationnel. 10