TABLE DES MATIÈRES
XI
Troisième étape : soumettre sa proposition et engager 159 Quatrième étape : surmonter les objections 160 Cinquième étape : sceller l’accord 162 Les outils pour mieux vendre au téléphone 162 a vente en boutique 163 Quelques spécificités de la vente de luxe 165 Le rôle du vendeur 165 La nature du produit de luxe 165 La diversité des profils de clients rencontrés 166 La méthode PREMIER 166 Préparer sa vente 171 Recevoir son client 176 Engager un dialogue adapté au profil du client 179 Montrer les produits 183 Induire des ventes complémentaires 185 Engager son client à décider 186 Renforcer la relation avec son client 187
hapitre 3 ■ Convaincre 189 omprendre la situation et les besoins 190 Les questions font vendre ! 190 Demande exprimée et besoin réel sont parfois différents ! 192 Recenser les informations nécessaires à un bon diagnostic 194 L’entreprise du client 195 Le besoin du client 196 La prise de décision 196 Les motivations d’achat de l’interlocuteur 199 Maîtriser les techniques de questionnement 202 Gagner l’adhésion en utilisant des questions-déclic 203 Utiliser des faits en posant des questions factuelles 206 Impliquer le client par les questions-vérité 208 Déjouer les pièges en utilisant des questions en retour 213 Encourager les choix avec les questions-options 215 Trois derniers conseils pour manier avec efficacité les techniques de questionnement 216 enforcer l’impact de ses arguments 217 Renforcer sa force de conviction par l’expression de son expertise 219 Conseils pour transmettre des « indices d’autorité » à votre client 220