PROSPECTER
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Mises bout à bout, toutes les bonnes excuses pour ne pas téléphoner, repousser chéance, ou disqualifier cette technique de prospection sont tellement nombreu- s qu’on pourrait finir par douter de sa pertinence. Notre expérience dans le omaine nous a permis de côtoyer des milliers de commerciaux de secteurs d’activi- s très variés. Quels que soient les secteurs, nous constatons toujours que les eilleurs prospecteurs n’hésitent pas à prendre leur rendez-vous eux-mêmes par télé- hone. Ils se créent des « routines » qui leur imposent semaine après semaine de venir sur le terrain de la prospection, même dans le conseil de haut niveau. Nous ons organisé des sessions de prise de rendez-vous pour des consultants, tous surdi- ômés et très loin d’imaginer que leur métier passait aussi par là. À leur grande rprise, après une brève session de formation, les appels passés furent extrêmement oductifs. La grande leçon fut : « C’est vrai, si on appelle on ne risque que de gagner ne affaire !… » Alors bien sûr, il existe d’autres méthodes « plus confortables » pour prospecter les que celles que nous allons voir maintenant. Demander des recommandations, velopper son réseau, tirer régulièrement les fruits de l’entretien de son « patri- oine commercial » sont des méthodes alternatives plus confortables et plus valori- ntes aux yeux des commerciaux. Néanmoins, nous insistons. Ces techniques et incipes ne doivent pas venir « à la place », mais plutôt en complément.
Demander des recommandations
emandez-vous régulièrement des recommandations à vos clients ? Nous posons gulièrement cette question aux commerciaux qui suivent des séminaires Halifax. s réponses sont souvent réparties de la même façon : 25 % du groupe répond : « oui, de temps en temps »; 70 % du groupe répond : « non, pas très souvent parce que, dans notre métier, ça ne se fait pas »; 5 % du groupe répond : « oui, tout le temps, et ça marche ! ». Moralité, la grande majorité des commerciaux sous-exploite cette technique de ospection qui est pourtant une des plus efficaces.
a recommandation : une technique de prospection à part entière
a recommandation est un service ponctuel qui permet à un vendeur d’obtenir de ouveaux contacts tout en consolidant l’engagement de ses clients existants. Le ndeur demande à un client non seulement de lui indiquer les coordonnées de