PROSPECTER
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fficultés à en faire une démarche commerciale à part entière et systématique. Nous ons recensé plusieurs raisons.
➤ Quelques fausses bonnes raisons invoquées pour ne pas demander de recommandations
Le malaise vis-à-vis d’une position de faiblesse, de demandeur
vendeur est mal à l’aise lorsque les rôles sont inversés. Il suffit de constater les diffi- ltés liées à la phase de découverte des besoins : les vendeurs sont plus maladroits our poser les bonnes questions que pour énumérer les qualités de leurs produits. r ailleurs, demander une aide au client peut être perçu comme une preuve de blesse et cela est incompatible avec le tempérament orgueilleux de nombreux ndeurs. Enfin, le vendeur ne désire pas être redevable vis-à-vis de son client. Le ent ne risque-t-il pas de me demander lui-même un service ?
La crainte de l’échec personnel
dans l’acte de vente, vendeurs et acheteurs jouent un rôle, le masque tombe lors la demande de recommandation. Très souvent les commerciaux nous ont fait part leur trouble vis-à-vis de la demande de recommandation : comment traiter un fus ? Ce n’est plus un risque d’échec sur sa vente qui pourra toujours être attribué un prix trop cher, mais c’est un vrai signe de reconnaissance personnel; l’acheteur oisit l’individu et en cas de refus… Enfin, pour certains cela peut apparaître comme un risque supplémentaire au oment fatidique de l’entretien : il faut vendre et en plus obtenir des recommanda- ons. Ne risquons pas de compromettre la conclusion…
Cela ne se fait pas
emander directement quelque chose à quelqu’un, cela ne se fait pas. Enfant, mbien de fois nous l’a-t-on répété ? Avec de tels interdits, la demande de recom- andation en devient presque taboue. D’ailleurs, de nombreux vendeurs nous ont oué « avoir peur de mettre le client mal à l’aise » par une maladresse dans la anière de formuler la demande de recommandation. Voire que cela apparaisse mme un signe de faiblesse : l’entreprise aurait-elle un besoin si pressant de clients ?
On ne sait pas sur qui on va tomber
ertains craignent aussi que leurs clients les recommandent vers des prospects qui ne ront pas très attractifs pour eux. C’est le cas par exemple dans la banque. Le conseiller sitera en pensant que son client l’enverra (peut-être) vers des clients moins solvables. puis pour se convaincre définitivement de ne pas le faire, il se dira également que le rrain pourra communiquer des informations sur ses tarifs à son filleul…