LES FONDAMENTAUX
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➤ Comment surmonter ces obstacles ?
En interrogeant d’excellents vendeurs – désignés comme tels par leur managers et les autres vendeurs – mais aussi leurs clients, il apparaît que la demande de recomman- dation est positive et valorisante tant pour celui à qui on la demande que pour celui qui l’accorde.
« C’est original, et cela prouve que le vendeur a vraiment confiance à la fois en lui, en son offre et en son entreprise ! »
Ces affirmations démontrent simplement que les clients aspirent à autre chose que le simple rôle de « chéquier à deux pattes ». Ils souhaitent témoigner, informer, progresser, apprendre, être utiles. D’une certaine manière, ils souhaitent affirmer leur droit d’exister et montrer leur pouvoir sur le vendeur. Vous-même, si vous appréciez quelqu’un, n’avez-vous pas envie de l’aider à réussir ? On peut également se convaincre en se rappelant que la recommandation est égale- ment un moyen économique de prospecter. Prenez quelques instants de réflexion pour faire ce petit exercice arithmétique qui vous rappellera de bons souvenirs d’écolier.
Vous êtes directeur commercial d’une société qui travaille en business to business. Vous avez une équipe de 10 vendeurs, lesquels visitent en moyenne quatre clients par jour, 200 jours par an, soit 800 visites. Vous trouvez que la qualité des contacts est insuffi- sante et qu’il leur faut plus de prospects : 80 pour chacun. 1. Avec un mailing à 2 € par contact et un taux de succès de 3 ‰, combien cela vous coûte-t-il ? 2. Avec une téléprospection à 10 € par contact et un taux de succès à 6 %, combien cela vous coûte-t-il ? 3. En demandant à chacun de vos vendeurs, lors de leurs 800 visites, de demander une recommandation, et avec un taux de succès de 10 % (très pessimiste), combien cela vous coûte-t-il ?
Enfin, pour une réelle efficacité, il convient donc d’engager un véritable proces- sus, faisant partie intégrante de la démarche de vente pour systématiser la demande et éviter quelques écueils. Par exemple, pour prévoir les façons de faire marche arrière si un prospect ne correspond pas du tout aux critères de sélection. Cette triple relation (vendeur – client – prescrit) mérite une approche progressive en quatre étapes : – sélectionner les prescripteurs; – savoir formuler une demande de recommandation au bon moment; – bien solliciter la recommandation; – assurer le suivi.