PROSPECTER
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Sélectionner ses prescripteurs
ous avons identifié trois grands profils de prescripteurs. Tout d’abord, bien sûr, les meilleurs clients. Ils apprécient déjà notre entreprise, otre offre et nous-mêmes. Le contact est bon et assez direct avec eux. Ensuite ceux ont les qualités relationnelles ont déjà été démontrées lors de contacts antérieurs. Ils ment nous faire plaisir et faire plaisir aux autres et sont en mode « sympathie ». nfin, ceux qui ont un tempérament commercial ou joueur. Ils savent ce qu’est la nte, ils aiment défendre un projet, convaincre. Autant éviter de cibler les clients fficiles ou encore ceux qui nous ont obligés à faire des concessions commerciales ès coûteuses… il y a de fortes chances pour que leurs amis leur ressemblent !
☞ Influent, « leader » écouté par les autres, prêt à donner des informations et à apporter des conseils, le bon prescripteur est sensible à la dimension relationnelle qui entoure la vente.
Savoir formuler une demande de recommandation au bon moment
oici maintenant quelques moments à privilégier pour demander des recommanda- ons. D’abord lorsqu’on vient de concrétiser une affaire avec un client. Pourquoi ne pas profiter de cet état de grâce ? Le client est plus détendu, satisfait d’avoir bouclé un dossier et, s’il a signé avec nous c’est qu’il a confiance en nous. En nous recom- mandant à quelqu’un, il se rassure lui-même. Cela participe au phénomène de rationalisation de la décision. Ensuite, au moment de la conclusion. Un peu comme une technique de valida- tion de la conclusion. Lui demander des recommandations est une façon de véri- fier que le client est sur le point de basculer pour notre solution. S’il nous en donne, c’est qu’il est déjà acheteur. Sinon il faut continuer la vente. On peut aussi profiter d’un moment où le client se sent redevable. Le client demande un service (dépannage, étude sur un problème, conseil). Sous forme de boutade, commençons d’abord par lui demander une recommandation. L’annonce d’un nouveau produit, d’un événement particulier, le lancement d’une campagne commerciale, l’invitation à un salon professionnel constituent égale- ment des opportunités pour maintenir une relation d’échange. Lorsqu’en fin de négociation, le client nous demande un dernier geste, la demande de recommandation constitue alors une contrepartie facile à obtenir et qui permet de terminer positivement. Enfin, pourquoi ne pas profiter d’un moment de détente, d’un déjeuner ou de l’annonce d’une nouvelle très positive pour le client (entrée en Bourse, marché remporté, succès commercial, etc.). Sous le coup de l’euphorie, il sera plus enclin à nous aider. Bref, nombreux sont les bons moments.