LES FONDAMENTAUX
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• Bien solliciter la recommandation
L’authenticité sera votre meilleure alliée pour demander une recommandation. Si cela ne suffit pas à vos yeux et que vous souhaitez encadrer votre demande de précau- tions oratoires, en voilà quelques-unes que vous pouvez utiliser selon les contextes.
• Assurer le suivi
L’idéal est de faire « activer » la recommandation pendant l’entretien. Le client prend alors le téléphone et appelle devant nous ses contacts. C’est plus fréquent qu’on ne le croit, surtout lors d’une négociation avec un profil d’acheteur très joueur. Si ce n’est pas le cas, il est préférable d’insister sur la nécessité pour le client de prévenir son contact. Dans tous les cas, il ne faut jamais négliger la préparation de son rappel.
Ce n’est pas parce qu’on rappelle sur une recommandation que tout est gagné d’avance. Faire mention de sa référence n’ouvre pas automatiquement toutes les
Rassurer et valoriser le prescripteur en sollicitant son aide éclairée. Insister sur les bénéfices qui seront retirés par le contact qu’il nous donnera. Ceci lui permettra de gagner du temps, d’avoir accès à une nouvelle solution, de bénéfi- cier de l’expérience du prescripteur, bref de lui rendre un réel service. Présenter sa demande de recommandation comme une démarche habituelle, très courante dans les sociétés qui sont fières de leurs produits. Et si cela ne suffit pas, jouer la carte affective en présentant la recommandation comme une faveur personnelle.
Savoir tenir sa langue. La personne rencontrée grâce à votre contact sera peut-être curieuse de savoir comment vous travaillez avec son « parrain ». Restez discret. Toujours discret. Ce n’est pas parce que vous êtes recommandé que vous êtes auto- risé à dévoiler les secrets de votre relation commerciale. Tenir informé. Il est très désagréable de donner une recommandation à un commercial et ensuite de ne plus avoir de nouvelles. La moindre des choses est de tenir au courant votre client de la suite donnée à son conseil. Là aussi, inutile de rentrer dans les détails qui ne regardent que votre nouveau client.
Quelques précautions oratoires pour demander une recommandation
Deux dernières précautions avec une recommandation