PROSPECTER
87
ortes et l’on se doit de professionnaliser sa démarche avec une vraie accroche télé- honique (voir p. 72). Après la prise de contact téléphonique, pour dissiper tout alentendu, envoyer un courrier de confirmation du rendez-vous avec son objet ssurera le futur contact sur notre professionnalisme.
Nous espérerons vous avoir convaincu de demander des recommandations plus uvent car c’est un formidable accélérateur de conquête. Maintenant, si vous voulez oir encore plus d’opportunités de demander des recommandations, et en plus à s clients proches et influents, alors il est temps de développer votre actif le plus mportant, votre patrimoine commercial, votre réseau !
Développer et exploiter son patrimoine commercial
It’s not what you know but who you know, and who knows you1
epuis que vous avez débuté votre carrière commerciale, avec combien de personnes fluentes pour votre business êtes-vous entré en contact ? Toutes ces personnes nt-elles toujours partie de votre réseau aujourd’hui ? Le regrettez-vous ?
Depuis le début de l’année, combien de personnes de votre réseau vous ont appelé ontanément pour vous transmettre une piste de business ? Combien de fois avez- us eu « la chance » de rencontrer quelqu’un avec qui vous pouvez développer un ouveau courant d’affaire ?
D’ici la fin de l’année, comment aura évolué votre patrimoine commercial ? ombien de nouveaux « membres » compterez-vous dans votre réseau ? Combien udra pour vous cet actif ? Combien d’affaires nouvelles aurez-vous gagnées grâce à tre réseau ?
La fin de ce chapitre a pour objectif de vous transmettre les premières pistes de flexion pour que vos réponses aux questions précédentes soient les plus positives ossibles. En effet, après avoir commencé par des méthodes de prospection réputées mme étant parmi les plus « difficiles » pour conquérir de nouveaux clients, nous udrions vous convaincre d’attacher le plus grand soin à ce qui fait l’actif d’un mmercial, son réseau. Si vous souhaitez faire de plus en plus de business avec de oins en moins d’efforts, alors débrouillez-vous pour moins avoir à vendre… et vantage être acheté par vos clients. Ceci n’est pas donné à tout le monde, mais
Proverbe américain : l’important, ce n’est pas ce QUE vous connaissez mais plutôt QUI vous connaissez, et QUI vous connaît.