LES FONDAMENTAUX
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ceux qui y parviennent font vraiment la différence. Voilà l’exemple d’un de nos clients. Nous resterons discrets sur le secteur volontairement.
Exemple
Ce manager nouvellement en poste au sein d’une grande SSII française prend la responsabilité d’une équipe commerciale dédiée à un secteur d’activité industriel précis. Sa prise en main se passe bien, sauf avec un excellent commercial, assez expé- rimenté qui a du mal à voir la valeur ajouté de son nouveau chef… Ce dernier lui propose alors de venir avec lui au salon mondial de l’industrie sur laquelle cette équipe s’est spécialisée et qui se déroule dans une capitale européenne. Le commercial est un peu surpris, surtout lorsqu’il apprend que l’objet du voyage est d’aller voir sur place les décideurs des principaux grands comptes de la profession. « Je les connais déjà tous » se permet-il même de dire à son nouveau patron. Peu importe, les billets sont pris, les chambres réservées, et notre binôme décolle.
Au petit-déjeuner du premier jour, la leçon commence… Le directeur commercial lui dit : « Tu me dis que tu connais tout le monde chez les grands comptes. Ce que je vois dans tes revues d’affaires c’est que tu ne connais personne parmi ceux qui comptent vraiment… Donc maintenant, on va aller s’asseoir dans le hall de l’hôtel et tu vas voir ce que j’attends de toi à l’avenir. »
Ils prirent position dans le hall de l’hôtel, et devant les yeux ébahis du commercial, ce sont les DG et PDG des plus grandes entreprises du secteur qui vinrent successive- ment saluer chaleureusement le directeur commercial, en lui demandant tous, les uns après les autres de venir lui présenter urgemment comment continuer à travailler ensemble après son changement d’entreprise… Ce manager, qui est quelqu’un que nous apprécions beaucoup (et qui se reconnaîtra) n’avait certainement pas pour objectif d’humilier son commercial un peu trop sûr de lui. Il s’agissait juste de deman- der à celui qui, jusqu’à présent, avait les meilleurs résultats, de reconsidérer son niveau d’ambition quant au niveau de ses contacts et au niveau de proximité qu’il entretient avec chacun d’eux…
Voilà une bonne illustration de l’utilité d’un patrimoine commercial. Gageons que le patrimoine commercial du manager cité dans l’exemple précédent a une certaine valeur. C’est pour cette raison que nous n’hésitons pas à parler d’actif du commercial. L’actif du commercial, c’est son capital relationnel, c’est-à-dire l’ensemble des connexions issues des réseaux de relations personnelles et profes- sionnelles.
Alors bien sûr, l’exemple précédent sera peut-être perçu comme inaccessible par le commercial débutant. Il n’en est rien. Il s’agit juste de respecter les étapes, de mettre en œuvre des réflexes, et surtout de se convaincre du bien-fondé de mettre le déve- loppement de son réseau au centre de ses préoccupations.