PROSPECTER
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es bénéfices à tirer d’un patrimoine commercial bien entretenu ➤ Faciliter la vente et la prospection
jargon commercial distingue le B to B et le B to C. Raccourcis qui distinguent les tivités de Business to Business (entreprises qui vendent à d’autres entreprises) et les tivités de Business to Consumers (entreprises qui vendent à des particuliers). Pourtant, ue la vente se fasse en B to B ou en B to C, et surtout quand les affaires potentielles nt importantes, il s’agit toujours d’abord de H to H ! H to H comme Homme à omme. Le H to H facilite le business car c’est une relation de confiance, une affaire personnes qui se connaissent, ou qui ont une connaissance commune. Voici un autre exemple, témoignage d’un manager admiratif de la réussite d’un de s jeunes commerciaux, parachuté en terrain inconnu !
xemple
Un jour, le manager proposa au hasard (?) d’une discussion avec un jeune commercial récemment embauché à Lyon de quitter sa région et de créer une agence commerciale dans le nord de la France, la seule zone qui ne trouvait pas de candidat motivé pour ce constructeur d’équipements en réseau informatique. Démarrer sa carrière dans une région inconnue, et avec un carnet de relations inexis- tant, était un challenge que certains verront comme un risque énorme, et quelques autres comme une formidable occasion de débuter sans a priori une prospection en partant de zéro. Avec audace, ce commercial a accepté et s’est installé dans le nord, à Villeneuve-d’Ascq. Avec un objectif de résultat élevé fixé dès sa première année, la seule voie vers le succès ne pouvait passer que par une prospection intense et avec des résultats rapides. Il dépassa ses objectifs dès la première année. Cette réussite s’expliquait par le mariage subtil d’une méthode de prospection classique (téléphone, rendez-vous, propositions), avec une méthode « d’infiltration » des cercles où se trouvaient ses clients cibles. Il expli- quait que, comme il ne connaissait personne et surtout ne pouvait compter sur personne à ses côtés pour lui ouvrir les portes, il lui fallait des opportunités de contacts. C’est ainsi qu’il multiplia les interventions dans des conférences régionales, les participations dans des forums utilisateurs, les déjeuners fréquents dans les restau- rants où allaient les décideurs de ses prospects (exemple le club house du club de tennis où allait déjeuner tous les jours le directeur des systèmes d’information d’un leader de la grande distribution), les participations aux activités de la jeune chambre économique régionale, les interventions régulières en tant que vacataire dans l’école d’ingénieurs locale qui formait les futurs décideurs…
En cinq années ce commercial débutant, a acquis une expérience, obtenu des sultats au-dessus de toute espérance, une image positive au sein de son entreprise