TABLE DES MATIÈRES
XII
Les cartes de la conviction qui s’appuient sur l’autorité 223 Appuyer son argumentation sur la cohérence 229 Conseils pour « jouer » sur la cohérence 232 Les cartes de la conviction qui s’appuient sur la cohérence 237 Cinq idées complémentaires pour argumenter avec efficacité 244 Choisissez l’ordre de présentation de vos arguments 244 Utilisez des anecdotes 245 Répétez l’argument qui plaît 245 Citez des références qui ressemblent à votre client 245 Utilisez des visuels 245 Surmonter les objections 246 Contourner les positions de principe 247 Le cas Victor 247 La conviction de Victor résiste pour trois raisons 248 La marge d’erreur 252 Un plan d’entretien ADAPTÉ en six étapes 253 Traiter les objections avec souplesse 259 Sept principes à respecter 260 CNZ : une méthode en trois étapes 264 Aborder sereinement la question du prix 268 Vendre son prix 268 Nous sommes tous plus chers que la concurrence 268 Testez vos réflexes lors de la présentation du prix. 269 Préparer la présentation de son prix 271 Demandez une estimation du budget 271 Déterminez les autres composantes du coût pour le client 272 Déterminez le coût unitaire 272 Préparez la défense de votre offre 273 Choisissez le bon timing ou adaptez-vous à la situation 273 Une dernière tentative pour tenter de différer la présentation du prix 274 Annoncer son prix 275 N’argumentez plus ! 275 Prenez le pouvoir ! 276 Renforcez la légitimité du prix 276 Profitez de la force du contraste 278 Détaillez votre proposition 279 Traiter les objections relatives au prix 279 C’est cher ! 279