LES FONDAMENTAUX
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Les plus grands champions de la performance en entreprise ont souvent un point commun. Ils ne travaillent pas, ils prennent du plaisir dans ce qu’ils font. Si la réus- site commerciale vient aussi de la qualité du relationnel, alors pourquoi se priver d’y prendre du plaisir et de faire le geste à fond. Nous insistons car il existe une idée encore présente dans l’esprit de trop nombreux commerciaux, qui consiste à militer pour une distinction claire et tranchée entre le domaine professionnel et le domaine personnel. Mais quelle est la loi qui interdit de travailler avec ses amis ? Nous consi- dérons au contraire qu’il est possible de signer des affaires superbes avec des clients qui sont devenus des amis, ou avec des amis qui deviennent des clients. Dans les deux cas, il y a fort à parier que la satisfaction mutuelle sera au rendez-vous. Chacun fera le maximum pour que le projet soit le plus réussi possible. En bénéfice supplé- mentaire, les contenus du chapitre 4 portant sur la négociation ne sont pas utiles dans ce contexte ! Que du bonheur !
➤ Réduire la planète aux dimensions d’un « petit monde »
L’activité commerciale d’un vendeur est souvent concentrée sur un secteur géogra- phique donné : la ville, le département, la région le plus souvent; le pays, la zone internationale, voire le monde pour certains GAM1.
Quelles que soient les dimensions du secteur, les vendeurs sont souvent en quête de contacts avec les décideurs. Et quels que soient les secteurs, beaucoup de vendeurs partagent ce même objectif vécu comme une vraie difficulté.
La magie d’un patrimoine commercial bien entretenu, c’est aussi de mettre à sa disposition le réseau de son réseau. Et là les chiffres sont impressionnants. C’est ce que l’on appelle le phénomène du petit monde qui doit son nom à l’expérience du même nom, menée en 1967 par Stanley Milgram. Cette expérience démontra qu’il y avait six degrés de séparation maximum entre nous et n’importe quel être humain. Cela veut dire par exemple, que si l’on réduit la portée de l’expérience au seul terri- toire français, il y a au maximum cinq poignées de mains entre vous et le Président de la République. Et ceci est le chiffre maximum.
Si vous en doutez, faites l’expérience la prochaine fois que vous êtes face à un groupe de plus de 20 personnes. Demandez à quelques personnes de donner le nom de gens qu’ils aimeraient absolument contacter. Puis vous demandez au groupe si quelqu’un a la possibilité de faciliter les rencontres espérées. Les résultats sont éton- nants ! Si ceci fonctionne avec des personnalités célèbres, ou des stars du CAC 40, on peut imaginer que ceci est également accessible à l’échelle plus modeste d’un secteur géographique ou encore plus facile sur un secteur d’activité. Moralité, entre- tenir son réseau, c’est se donner la possibilité d’accéder au réseau de son réseau.
1. Global Account Managers.