LES FONDAMENTAUX
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• Provoquer les occasions de contact
Bien sûr la chance sourit souvent à celui qui sait la saisir. Néanmoins, il est possible de s’aider un peu en cultivant sa différence, en communiquant, en construisant de bonnes raisons pour que le jour de la rencontre, votre cible ait aussi de bonnes raisons de vouloir conserver le contact avec vous. Si votre seule valeur ajoutée pour lui est la perspective de vous passer des commandes, c’est peut-être un peu juste pour développer une proximité.
Voici quelques idées pour provoquer les contacts, faire en sorte que les autres aussi aient envie de vous contacter.
Exemple de rencontre « fortuite »
Un de nos amis a remporté un énorme contrat de sous-traitance informatique en rencontrant « par hasard » le DSI d’un prospect à potentiel dans un club de squatch. Ce que ne sait pas ce DSI, c’est que ceci ne devait rien au hasard. Notre ami, sachant
Cibler des noms Stéphane Lefranc. Jean Pierre Dubois…
Cibler des fonctions Les n + 1 de mes contacts actuels chez mes trois plus gros clients. Les Directions générales de mon top 10. Les dirigeants du syndicat professionnel auquel adhère la majorité de mes clients. L’acheteur du principal client de mon concurrent direct. Les 15 personnes qui comptent chez mon principal client…
Cibler des « sauts structurels » Les connexions du secteur X de mes 10 premiers clients. Les connexions du secteur Y de mes partenaires sportifs ou associatifs. Les connexions des parents de mes enfants que je rencontre régulièrement sans chercher à communiquer… Les connexions de ma communauté virtuelle préférée (si c’est une communauté centrée sur des préoccupations Business, c’est plus facile). Les connexions de mes fournisseurs et conseils réguliers : banquier, comptable, avocat, consultant.
Affiner un objectif