TABLE DES MATIÈRES
XIII
C’est trop cher 281 C’est plus cher que… 283 Réagir à une demande d’effort sur le prix 286 Restez calme ! 286 Argumentez d’abord 287 Appuyez-vous sur la déontologie 287 Demandez une contrepartie 287
hapitre 4 ■ Conclure la vente et négocier 289 onclure sans négocier 290 L’inversion des rôles 291 La peur de l’échec 291 Aborder la conclusion sereinement 292 Préparer la conclusion en amont 292 Prendre l’initiative de la conclusion au bon moment 294 Se programmer positivement 297 La méthode PIC 299 Première étape : propulser la conclusion 299 Deuxième étape : inviter le client à valider 308 Troisième étape : concrétiser naturellement 311 Maîtriser les suites à donner 313 Le client dit « non » définitivement 313 Le client juge l’investissement prématuré 314 Le client souhaite réfléchir 315 égocier et défendre ses conditions 316 Préparer la négociation 317 S’adapter au contexte 318 Construire son offre et sa stratégie 332 Préparer ses conditions commerciales 338 Mener la négociation 346 Entrer dans la danse 346 Mener la danse : la méthode DEAL 349
hapitre 5 ■ Fidéliser ses clients 363 s enjeux de la fidélisation 364 La rotation des clients ou churn 364 La fidélisation client : un levier de la croissance sous-estimé 366