PROSPECTER
101
qu’un gros projet allait bientôt être lancé, s’était renseigné sur le personnage, menant une véritable enquête de détective pour rassembler le maximum d’informations. Il alla jusqu’à rechercher l’adresse de son club de sport et ses horaires de pratiques. Après quelques séances d’entraînement aux mêmes horaires, des premiers échanges commen- cèrent dans les vestiaires. Après quelques échanges, une partie d’entraînement fut programmée. Après quelques parties, quelques verres au bar furent partagés jusqu’au moment tant attendu où le DSI demanda à notre ami ce qu’il faisait dans la vie… C’était lui qui abordait la question, donc à mille lieux de se douter que tout ceci était programmé. Quelques semaines plus tard, notre ami remportait le plus beau contrat de sa carrière.
Jouer un rôle actif dans une organisation. Publier : articles, livres, billets. Participer à des projets transversaux de votre entreprise (ces projets rapportent à la Direction générale ce qui est un bon endroit pour rencontrer des I3 internes qui connaissent peut-être vos futurs I3 externes…). Faire intervenir un tiers, un expert pour obtenir un RDV de plus haut niveau. Participer aux manifestations professionnelles de la profession. Participer aux manifestations professionnelles de vos clients. Suivre les conférences auxquelles participent vos cibles en tant qu’orateurs. Ce sont d’excellentes occasions pour entrer en contact si vous choisissez bien votre moment. À choisir, il vaut mieux avant la conférence. Un orateur normalement constitué a toujours un peu le trac et il s’efforcera d’être sympathique et accueillant avec les gens sur le point de l’écouter. Bien entendu, avant ne veut pas dire une minute avant qu’il prenne le micro. Avant veut dire 20 à 30 minutes avant, quand vous êtes parmi les tout premiers arrivés dans la salle et qu’il n’est pas encore trop sollicité. Voyager en première classe (ce n’est pas donné à tous les commerciaux, mais quand vous avez le choix, les chances de rencontres à potentiel sont plus fortes). Préparer des rencontres « fortuites ». Participer à des réseaux sociaux. Les réseaux sociaux ont toujours existé. Ce qui est différent aujourd’hui, c’est que vous pouvez compléter vos réseaux sociaux réels par des réseaux virtuels qui, s’ils sont bien utilisés, peuvent vraiment vous aider à rencontrer plus vite les gens que vous ciblez. Attention, il ne s’agit surtout pas d’abandonner les réseaux réels pour ne plus communiquer que derrière son PC. Les petits génies de l’informatique n’ont pas encore inventé le moyen de remplacer le plaisir et la convivialité de la rencontre autour d’une coupe de champagne ! Ce n’est donc pas le réel ou le virtuel qu’il faut privilégier, mais savoir profiter et surfer sur ce qu’il y a de plus pertinent dans les deux mondes.
Provoquer les contacts